目標にすべき売上とは?〜売れるショップになるために〜

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ネットショップを運営してると、

「他のショップと比べて自分のショップは売れているのだろうか?」

「ネットショップの売上の平均ってどれくらいなんだろう?」

と気になることありませんか?

 

しかし、売上が高くても商品原価が高ければその分利益は減ってしまいます。

 つまり、販売している商品の金額や商品原価によって売上から得られる利益が異なるため、

「◯◯円売れているからあなたのショップは売れています、成功しています」

といった明確な比較をすることはできませんし、他のショップとの比較は実はあまり意味をなしません。

 

では、「自分のショップが売れているかどうか」の判断はどう判断すれば良いのかというと、

他ストアとの比較ではなく、自分で設定した目標の売上にどれだけ近づけているかを指標にすることが重要になります。

 

 

そこで今回は

「いまいち売上目標のたて方がわからない」

「なんとなくしか目標売上を立てたことがない」

という方に向け、具体的な売上の目標の設定の仕方について解説していきましょう。

売上目標を考える

売れるネットショップにするために必要な売上目標とは?

売れるネットショップに成長するために売上目標を考えよう

売上の目標設定は、

  1. 目標にする売上額を決める
  2. 目標売上を達成するために各数値の目標値を設定する
  3. 各数値の目標値を達成するために施策・振り返りの実施

の3段階を繰り返し行うことが重要になります。

1. 目標にする売上額を設定する

目標売上の設定金額は、希望・期待する金額を設定して問題ありません。

 

 特に、これからショップをスタートさせる場合は、参考にできるデータがないので、まずは自分の期待する金額を目標設定にしましょう。

 

逆に、すでにショップでの販売をスタートさせている場合は、

 

  • 先月の2倍の売り上げ額を目標にしよう
  • 月平均の売り上げ+20万円を月の売り上げ平均の目標にしよう
  • 年間100万円目指そう!

 

など、過去の売り上げデータをもとに、希望・期待する目標売上を設定すると良いでしょう。

 

なお、目標売上を決める際は、あまり高すぎる目標額だと達成できなかった時にがっかりしてしま可能性があるので注意が必要です。 

逆に、低すぎる目標額ではすぐ達成してしまい物足りなく感じてしまうこともあるため、

minimum値:最低限超えたい目標金額
max値:達成するのは難しいかもしれないけれど、達成できたら嬉しい目標金額

 の2タイプの目標売上額を設定しておくことをおすすめします。

 

今回は参考例として

  • minimum値=最低でも月30万円売り上げる
  • max値=月50万円売り上げる

と設定し、解説をしていきます。

2. 各数値の目標値を設定する

売れるネットショップにするために必要な売上目標とは?

売れるネットショップにするために〜売上目標から各数値の目標値を設定する〜

売上を構成する各数値を細かく分解していくと、売上原価・粗利益・固定費などを考慮していく必要があるのですが、そこまで細かく計算するのはなかなか大変ですし、難しく感じてしまいますよね?

 

そこで、今回はネットショップの売上計算で使われる

【売上】=アクセス数×コンバージョンレート(購買率)×売上単価

の計算式を利用し、設定した売上目標額からアクセス数・コンバージョン・売上単価の各数値目標を設定していきます。

 

なお、計算式からもわかるように、 

アクセス数/コンバージョンレート(購買率)/売上単価

のどれか1つの数値があがり、その他の数値が一定値を保てている場合、必然的に売り上げが伸びる仕組みになっています。

 

ただ、数値上昇のしやすさは

アクセス数 > コンバージョンレート > 売上単価

となっており、今回は数値上昇がしやすい順番で各数値目標の算出方法を解説しますが、その時々の自分のストアの目的にあわせ、どの数値のアップを1番の目標にするかを決めていくと良いでしょう。

 

1)アクセス数をあげることで、売上目標に繋げる

すでに販売を開始しているストアの場合、これまでの履歴からコンバージョンレートや客単価を確認することができます。

 

※…コンバージョンレートに関しては売れるネットショップにするために〜ネットショップへのアクセスを分析してみよう〜の記事のアクセス解析をするメリットその2:CV率の最適化に役立つを参考に、

また、コンバージョンレートの計算方法については、コンバージョンを計算してみようの項目より確認してみてください。

officialmag.stores.jp

 

過去の販売履歴から、

  • コンバージョンレート:2%
  • 客単価:5,000円

だったとします。

 

これらの数値をキープしつつ、minimum目標売上の30万円/月を達成するには、

【売上】=アクセス数×コンバージョン(購買率)×客単価

の計算式より、

¥300,000/月=アクセス数 × 2% × ¥5,000
アクセス数=3000/月

となります。

 

これは『1ヶ月で合計3000アクセスが必要』ということを意味しているので、

1ヶ月を30日とすると『100アクセス/日』を目指すことで、目標売上の30万円を達成することができます。

 

コンバージョンレート・客単価をキープした上でmax目標売上の50万円/月を達成するための計算方法も同様で、

【売上】=アクセス数×コンバージョン(購買率)×客単価

の計算式より、

¥500,000/月=アクセス数 × 2% × ¥5,000
アクセス数=5000/月

となります。

 

これは『1ヶ月でトータル5000アクセスが必要』ということを意味しているので、

1ヶ月を30日とすると、『約167アクセス/日』を目指すことで、最高目標売上の50万円を達成することができます。

 

なお、これから販売をスタートするストアは、コンバージョンレートや客単価の参考となるデータがないため、コンバージョンレートや客単価などの数値も予測する必要があります。

 

コンバージョンレートの平均はネットショップの場合2%〜3%と言われていますが、スタート時はそこまで認知度が高くないことを考慮し、1%〜2%を目安にすると良いでしょう。

 

また、客単価に関しては、5000円〜6000円の商品が多い場合は客単価を5500円にするなど、販売している商品価格から客単価の予測値を計算しましょう。

 

コンバージョンレートと客単価の予測値がたったら、計算方法はすでに販売を開始しているストアと同じです。

¥300,000/月=アクセス数 × 1% × ¥5,500
アクセス数 = 約5,455/月
→1日あたり約182アクセス必要

と算出することができます。

 

2)コンバージョンレートをあげ、売上目標に繋げる

 現在のコンバージョンレートが1%だった場合、

『コンバージョンレートを2.5%にあげ、月30万円の売上に繋げる』

という目標を立てたとしましょう。

※客単価は過去データから5,000円とわかっているものとします。

 

【売上】=アクセス数×コンバージョン(購買率)×客単価

の計算式より、

¥300,000/月=アクセス数 × 2.5% × ¥5,000
アクセス数 = 2,400/月
→1日あたり約80アクセス必要

と計算することができます。

 

max売上目標の50万円の場合も同様に、

¥500,000/月=アクセス数 × 2.5% × ¥5,000
アクセス数 = 4,000/月
→1日あたり約134アクセス必要

と計算することができます。

 

3)客単価をあげ、売上目標に繋げる

現在の客単価が5,500円だとします。

客単価を7,500円までアップさせることを目標にしたとしましょう。

※コンバージョンレートは過去の販売データから2%とわかっているものとします。

 

【売上】=アクセス数×コンバージョン(購買率)×客単価

の計算式より、

¥300,000/月=アクセス数 × 2% × ¥7,500
アクセス数 = 2,000/月
→1日あたり約67アクセス必要

と計算することができます。

 

max売上目標の50万円の場合も同様に、

¥500,000/月=アクセス数 × 2% × ¥7,500
アクセス数 = 3,334/月
→1日あたり約112アクセス必要

と計算することができます。

3. 各数値の目標値を達成するために施策・振り返りの実施

売れるネットショップにするために必要な売上目標の設定方法とは?

売れるネットショップにするために〜各数値の目標値を振り返る〜

目標売上を設定し、各数値目標に分解しただけでは売上を伸ばしていくことはできません。

2. 各数値の目標値を設定する で設定した各数値を実現させるために、どんな行動(施策)をするかを決めていく必要があります。

 

例えば、アクセス数を毎日100件集めるために

といった施策が考えられますし、

コンバージョンを1%から2.5%にあげるために

  • 欲しい商品を探しやすくする
  • 購入までの手続を短くする
  • 割引やクーポンプレゼント、ノベルティなどのキャンペーンを行なってみる

    officialmag.stores.jp

といった施策も考えられます。

 

また、客単価をあげるためには

  • ◯◯円以上で△△円オフ、ノベルティプレゼントなどのキャンペーンを実施する
  • プラスαで購入できるような小物、低価格なアイテムも販売する
  • 「これを買った人はこの商品も買っています!」などのおすすめを表示する

といった施策をとることもできるでしょう。

 

そして実際に挑戦したそれぞれの施策に効果があったのかを

  1. 反省点
  2. 改善点
  3. このまま続けていくこと
  4. 新しく挑戦すること

の項目で振り返り、新たな施策に挑戦していきます。

 

こうした行動を繰り返すことで、目標にしている売上に近くことができ、売れるネットショップへと成長させていくことができるのです。 

まとめ

売上目標を立てることは、

『自分のショップがきちんと売れるネットショップへと成長しているか』

の指標にすることができます。

 

目標にする売上の値は希望・期待する値を設定して問題ありませんが、

  • 目標額が高すぎて達成できずにやる気をなくしてしまう
  • 目標額が低すぎてすぐに達成できてしまう

ということがあっては、なかなか売れるショップへと成長させることができないので、

できるだけ過去の販売データを元に、希望・期待する目標売上値を設定するようにしましょう。

 

売上目標額が決まったら、

【売上】=アクセス数×コンバージョンレート(購買率)×売上単価

の計算式を利用し、アクセス数やコンバージョンレート、売上単価の各数値を計算します。

 

その後、各数値目標を達成するために必要な施策(SNSでの告知やキャンペーンの実施など)を実施し、1ヶ月・1週間単位で

  • 反省点
  • 改善点
  • このまま続けていくこと
  • 新しく挑戦すること

を振り返り、より目標数値に近ずくための新たな施策に挑戦していきましょう。

 

このように、売上の目標をたてることは、ショップの売上があがるということはもちろん、

  • ショップ運営における課題や改善点、良い点の発見
  • ショップ運営に対する自分自身のモチベーションアップ

にも繋がり、その結果、売上が伸びる=売れるショップへと成長できる可能性を持っています。

 

「副業なので売上にはそこまでこだわっていない」

という方も、 より売れるショップに成長させることはもちろん、ネットショップの運営がより楽しくなるように、ぜひこの記事を参考に売り上げ目標を設定してみましょう!

 

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