ネットショップの集客に割引はとても有効です。新規のお客様獲得に効果が期待できるだけでなく、既存のお客様の購買意欲も刺激するからです。
でも、オーナー様の立場に立ってみると、割引で集客効果があっても「割引が原因で損を出すのでは…?」という不安があるのも事実。そのさじ加減は難しいと思うかもしれません。
この記事では、利益を確保する割引率の計算方法をご紹介します。利益を確保しながらもお客様に購入してもらう機会を作れる割引は十分可能なので、さらなる集客に役立ててください!
利益を決めるのに役立つ損益分岐点とは
具体的な利益率の計算方法について紹介する前に、まずは割引を行うときに大切な「損益分岐点」の意味や用語の説明をします。
損益分岐点とは
損益分岐点とは、売上高と費用の額が同じになる売上高、すなわち利益ゼロのポイントを指します。売上高が損益分岐点よりも上回っていれば利益が出ていて、下回れば損失が出ているということです。
ネットショップを継続的に運営するために利益の確保は重要です!利益を出すための目標をはっきりと数字で把握するためにも、損益分岐点は重要な意味があるんです。
固定費と変動費
「固定費」とはネットショップ運営で必ず発生する定額費用(人件費、通信費、サーバーレンタル費用、倉庫賃料など)で、「変動費用」は売れ行きによって変わる仕入れ費用・外注費・商品の材料費などです。
「変動費」はその性質上、基本的に売上に比例して増加しますが「固定費」は売上ゼロでも発生します。売上が固定費分を回収して初めて、利益が計上できるという仕組みです。
損益分岐点の計算方法
基本的な用語などを紹介したところで、ここからはネットショップ運営で重要な損益分岐点の計算方法について、詳しく開設していきます。
損益分岐点の算出方法
損益分岐点の計算式は次の通りです。
損益分岐点売上高 = 固定費 ÷ {1 - (変動費÷売上高)}
計算例を挙げてみます。固定費100万円、変動費200万円、売上高400万円として計算すると
100 ÷ { 1 - (200 ÷ 400) } = 200
となり、損益分岐点となる売上高は200万円になります。
損益分岐点の活用方法
利益を出すためには損益分岐点を上回る売上を確保しなければいけませんが、その際に注目するのが「目標注文数」と「目標アクセス数」です。
損益分岐点を把握すると、これらの数値も簡単に計算できます。
月間の損益分岐点を、予測される平均顧客単価(お客様1人あたりの購入金額)で割ると、月間注文件数の目標が決まります。計算式は次の通りです。
目標注文件数 = 損益分岐点 ÷ 平均顧客単価
計算例を挙げてみます。
- 100万円(損益分岐点) ÷ 5,000円(平均顧客単価) = 200件(目標注文件数)
- 100万円(損益分岐点) ÷ 10,000円(平均顧客単価) = 100件(目標注文件数)
平均顧客単価5,000円なら月に200件の注文が必要ですが、顧客単価10,000円になると100件の注文で損益分岐点を超えます。
しかし注文件数はアクセス数と関係があり、無謀な目標を立てると達成は困難になってしまうので注意が必要です。
目標アクセス数は「目標注文件数 ÷ 注文率」で算出されます。注文率はアクセス数に対する注文件数の比率で、毎日注文が入るレベルのオンラインショップで約1%、注文率が高いショップでも3%未満であることが多いようです。
試算する際は、まず「注文率 = 1%」で考えてみるのがおすすめです。これは、ショップに訪問した人の100人に1人が注文する場合の数字です。
【目標アクセス数の計算例】
200件 ÷ 0.01 = 20,000アクセス(月間)
損益分岐点の活用方法
損益分岐点を下げて利益を出しやすくするためには、以下の2つのポイントが重要です。
固定費を下げる
固定費を削減して売上高に対する固定費の比率を下げると、損益分岐点が下がります。
変動費を下げる
変動費を削減して売上高に対する変動費の比率を下げると、売上高から変動費を引いた限界利益が向上します。
次に、損益分岐点を使ったクーポンの設定方法を説明します。
損を出さない!初めてクーポン割引を設定する方法
まず初めに、毎月の売上統計から平均を割り出し、損益分岐点に当てはめて利益がマイナスにならない分の費用を把握しましょう。
例1
- 月間平均売上高100万円
- 損益分岐点50万円
- 利益50万円(クーポン割引に使える最大費用)
を例に考えてみます。
クーポン割引の影響を変動費に加えた損益分岐点をグラフで示し、グラフを確認したときに損失が出ていなければクーポンを発行してもリスクを抑えられます。
回数を重ねるごとに有効!?戦略的クーポン割引術
すでにクーポン割引をしたことのあるショップは、これまでのクーポン割引の結果からクーポンの効果を比べてみましょう。
例2
- クーポン割引発行時の売上高130万円
- 損益分岐点60万円
- 利益70万円
の場合、例1よりも20万円多く利益が出ています。クーポンによる割引が利益向上につながったということです。
例3
- クーポン割引発行時の売上高110万円
- 損益分岐点60万円
- 利益50万円
の場合、例1と利益は同じです。売上の内容を見て売上個数が増加していれば、クーポンの「販促効果」があったといえます。
クーポン発行によって「売上高が伸びる」あるいは、「売上個数が増える」などの販促効果があるようなら、クーポンの効果が出ています。損を出さないように定期的なクーポン割引を行うのもおすすめです。
また、クーポンの割引方法にはいろいろなパターンがあります。
「●●●●円以上購入で●%OFF」「●●●●円以上購入で●●●円OFF」といったように、割引内容を変えてさまざまな売上データを集めることも大切です。
クーポンの売上データが集まったら、クーポン割引なしの月の売上データとも合わせて比較します。利益が向上しているクーポンのパターンを積極的に採用していくと良いでしょう。
最後に
顧客を集めるためには、割引は有効な戦略。しかし、割引をしすぎると損失が大きくなってしまいますので、慎重さが必要です。
損益分岐点という考え方を使えば、利益を確保しながらできる値引き率の算出ができます。損益分岐点の活用による戦略的に割引を行って、ネットショップを成功させましょう！
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