STORESでお商売を始められるオーナーさん、毎月約10,000人。
ブランドづくりには、やるべきことがたくさんありますが、本気で踏み込むと奥が深い。そんなブランドづくりに必要な知識・スキル・トレンドを、専門家に伺うコーナー「ブランドのつくりかた」
今回は、オーナーさんご自身のブランドと競合の分析に使える、マーケティングトレースについて。
インタビューを受けていただいたのは、マーケティングトレースの考案者、黒澤友貴さんです。
ご自身のお商売をもっと伸ばしたい。と思う全てのオーナーさんに読んでいただき、実行していただきたいです！
マーケティングトレースについて
ーマーケティングトレースとは？
他社のマーケティングをトレース（模写）することから、こう呼んでいます。
マーケターの筋トレのためのフォーマットなのですが、経営とマーケティングを繋ぐ思考を鍛えるものだと思っています。
起業したい人、経営に携わる人、マーケ部署の人など、マーケティングを必要とする全ての方に使っていただきたいと考えていて、もちろんSTORESのオーナーさんも当てはまると思います。
今回は、STORESオーナーさんの為にフォーマットを作っていますので、最後まで読んでいただけたら嬉しいです！
（記事の一番下からダウンロードできます）
僕はマーケティングの仕事に携わって、10年になります。
でも、「マーケの仕事をしています。」と言っても、具体的によくわからないなと思ったんです。僕自身も周りも、マーケティング=広告、SEO対策、SNS運用などと捉えがちです。
本来のマーケティングの役割って、ビジネスを成長させるとか、顧客の課題を解決するとかだと思うのですが、そのためのトレーニングができてないなーと3,4年前から考えていて。
「じゃあ自分でまずトレーニングしよう」と思った時、デザイナーさんであればUIトレース(※)など優れた素材の模倣をしているなと。それをマーケティング版でやろうと思って始めました。
noteで発信し始めたところ反響をいただいたので、同じ志を持つ人をコミュニティ化して活動していて、STORESを使ってオンラインサロンも運営しています。
※UIトレース：webサービスのUI（User Interface）を模写して、デザインを学ぶこと
ーどういった企業をトレースしていくんでしょうか？
おすすめは、成長性が高い会社・ブランドですね。その裏には当然マーケティングが優れていることが多いので。
必ずしも同業界、競合ではなくてもいいです。競合ばかりを分析すると、バイアスがかかって視野が狭くなることもありますので。
ただ、即仕事に活かすとすると、ご自身のブランドと雰囲気や規模感（売上やSNSのフォロワー数など）が近いところを選定するのが大事だと思います。
具体的に深堀っていく
ー実際の進め方を教えてください
通常のマーケティングのプロセスはこうなってます。
- 事業の環境・市場の構造を理解する
- 誰に、何を届けるかを決める。
- どうゆうポジションを取るか？競合との違いをどう作るかを決める。
- 価値の届け方を決める
ただ、スモールビジネスの場合は、競合分析よりも自社の顧客分析の方が大事だと考えています。それも踏まえて、今回は自社の顧客を起点に考えるフォーマットを作成しました！
では、使い方を一つ一つ説明していきますね。
1.自分のブランドのリサーチ
自分の顧客の中で、LTV上位10%の顧客分析する
STORESの顧客管理機能でこれまでの購入者などから分析していく。
※LTV (Life Time Value) = ショップで通算いくら使ってくれたか
分析項目
- 性別 / 年齢
- 行動特性
- 嗜好性
- 購買特性
2.3C分析
なぜ自分たちを選んでもらえるかを可視化する
- 顧客（Customer）
1.の結果を利用 - 自社（Cumpany）
強み/弱み
どのように評価されているか - 競合（Competitor）
強み / 弱み
評価市場シェア
3.ポジショニング
何を理由に選んでもらえるのかを可視化する
縦横の軸は、競合ブランドと差別化できるポイントを考えてみてください。
4.自分のブランドの4P分析
4つの項目を、Before（現状）とAfter（今後こうしていきたい）に分けて書いていきます。
- 商品（Product）
どのような機能やブランドイメージをお客様が求めているか
例：品質、デザイン、機能、ラインナップ、ブランドイメージなど - 価格（Price）
いくらで販売するともっとも利益が出るのか
例：販売価格、割引、セット価格、支払い方法など - 流通（Place）
どのような方法で商品を購入してもらうか
例：販売チャネル、流通範囲、在庫管理など - 広告（Promotion）
認知度アップと適切なイメージの訴求
例：広告、広報、SNS、ポップアップなど
この順番にやっていけば初心者の方でも大丈夫ですので、1時間など制限時間を設けてやってみてください。
大事なのは顧客起点で考えていくこと。まずはお客様のことを知り、考えることです。
さらにオススメとしては、もし一緒にブランドを運営するメンバーがいらっしゃれば、みなさんでやってみることです。自社の強みや4Pの各項目など、認識がずれているかもしれません。同じブランドを創っていくメンバー内で認識が揃うと、戦略もより確かなものになると思います。
通常のマーケティングトレースについて
ー今回は自社の顧客起点のマーケティングトレースでした。
通常通り他社をトレースする際、最初にやってみるのにオススメのブランドはありますか？
具体的にSTORESのオーナーさんがトレースしてみたらいいと思うのは、
アパレル：ALL YOURSさん、COHINAさん
飲食：minimalさん、Mr. CHEESECAKEさん
ですね。
表面的にマーケティング戦略を考えるだけでは、あの発想は出てこないなと思っています。顧客の解像度が高く、あらゆる顧客接点を最適化しつつ、その中心に自分たちのコアな価値観をどしっと置いているなと思います。
他社をトレースする際に重要なのは、自分がそのブランドのマーケティング責任者だったらどうする？と考え続けることです。また、自分のブランドに活かすとしたら？を考えるのも大事。
いずれにせよトレースすること自体に意味はなく、それを自分のお商売に生かしていくことが大事です。なので、まずはやってみてください！
実践したら、#マーケティングトレース をつけて発信していただけたら嬉しいです！
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