商品の値段の付け方とは?〜仕入れ価格から販売価格を決める〜

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ネットショップ開設の準備をしていて

  • 商品の値段ってどうやって決めたらいいんだろう?
  • 高すぎず安すぎない値段設定っていくらなんだろう?
  • きちんと利益が出る値段設定はどうやればいいんだろう?
  • セール価格ってどうしたら良いんだろう?

と悩んだことはありませんか。

 

販売価格を決める方法には様々な方法がありますが、今回はこれからネットショップを始める人でも簡単に販売価格が決められるように「仕入れ価格」をもとに

  1. 通常の販売価格
  2. セール販売価格

を決める方法についてご紹介していきます。

 

通常の販売価格を決めよう!

価格を決める前に「利益率」を理解しよう

利益率とは、売上に対する利益の割合をパーセンテージで表した数字で、次のような計算式で算出することができます。

販売価格を決める前に知っておきたいこと〜利益率とは?〜

利益率の計算方法

利益率の数字が高ければ高いほど、売上も利益も出ている=商売として成功していることになります。

つまり、利益率は商売の良し悪しの判断基準として利用することができます。

 

また、具体的な計算方法は

の項目で説明しますが、販売価格を決めるための基準として利益率を利用することも可能です。

 

なお、利益率の目標値は、これから商品販売をスタートさせる場合は、中小企業庁が発表した業種別利益率を参考に目標とする利益率を考えていくと良いでしょう。

すでに販売の実績がある人は、これまでの販売実績から利益率を出して目標値を決めてみてください。

業種(小売業の場合) 利益率
家具、什器・家庭用機械器具小売業 35.5%
織物・衣服・身の回り品小売業 32.6%
飲食料品小売業 32.6%
自動車・自転車小売業 26.1%

 

仕入れ価格から販売価格を決めよう

では、価格を決める前に「利益率」を理解しよう でお話した「利益率」を使い、実際に仕入れ価格から販売価格を決めてみましょう。

 

販売価格を決める計算式は、次の通りになります。

販売価格を決めよう〜通常価格の決め方〜

通常の販売価格を決める計算式

ただ、仕入れの際には

  • 仕入れのための交通費
  • 仕入れた商品の配送費
  • 仕入れのための人件費

なども発生します。

 

きちんと利益を出していくためには、これらの費用も価格に反映させる必要があるので、計算式は次のように考えると良いでしょう。

販売価格を決めよう〜通常価格の決め方〜

通常の販売価格を決める計算式2

 

例)アパレルを販売している場合

仕入れ価格:5,000円

1アイテムにかかった諸経費:1,000円

想定する利益率:30%(中小企業庁が発表した利益率をもとに想定値を設定)

 

販売価格=(仕入れ価格 +諸経費) ÷ (1 − 想定利益率)

= 6,000 ÷ (1 − 0.3)

≒ 8,572円

仕入れ価格・販売手数料を考慮した販売価格を決めよう

仕入れ価格だけを考慮して販売価格を決めることもできますが、ネットショップ作成サービスなどを利用している場合、決済手数料が発生することがあります。

 

この手数料を踏まえた上で販売価格を決めることも可能で、計算式は次のようになります。

販売価格を決めよう〜通常価格の決め方〜

通常の販売価格を決める計算式〜手数料を考慮する〜

 

例)アパレルを販売している場合

仕入れ価格:5,000円

1アイテムにかかった諸経費:1,000円

想定する利益率:30%(中小企業庁が発表した利益率をもとに想定値を設定)

手数料:5%

 

販売価格=仕入れ価格 ÷ (1 − 想定利益率 − 手数料)

= 6,000 ÷ (1 − 0.3 − 0.05)

= 9,231円 

 

計算した販売価格の最終チェックをしよう

から販売価格を計算したら、実際に販売を開始する前に

  1. 本当にこの価格で販売してお客さんに購入してもらえるのか?
  2. 同じような商品を他のブランドはいくらで販売しているか?

を考え、販売価格の最終チェックを行う必要があります。

 

1.  『本当にこの価格で販売してお客さんに購入してもらえるのか?』を確認する

まず、販売価格として設定できる金額範囲について考えてみましょう。

 

販売価格として設定できる価格範囲は、仕入れ価格+諸経費の合計金額とお客さまが払っても良いと思う金額の間になります。

 

つまり、

から計算した販売価格が、お客さまが考える「この商品にならこの値段を払っても良い」と思う金額からはみ出ていないかを確認する必要があります。 

※お客様が支払っても良いと考える金額については、「自分たちが購入する立場だったらこの商品にいくらなら出せるか」という視点に立って考えてみると良いでしょう。

販売価格を決めよう〜販売可能な価格範囲の解説〜

販売価格として適切な場合と不適切な場合

上記の左図のように、販売可能な価格範囲に収まっている場合はそのままの価格で販売ができますが、万が一超えていた場合は、

  • 手数料を含めずに販売価格を計算してみる
  • 利益率を下げて販売可能な価格範囲に収める
  • 仕入れ価格に交通費や人件費を含んでいる場合は差し引いて計算してみる
  • 販売可能な価格範囲を超えてもお客さまが欲しいと思うプラスαの価値をつける
    ※ノベルティや他商品にはない一押しポイントなど

といった形で値段を修正を行う必要があります。

 

2.  『同じような商品を他のブランドはいくらで販売しているか?』を確認する

一般的な価格に比べて圧倒的に安い価格で販売されている場合、お客様は

  • この商品は本当に大丈夫なんだろうか?
  • 安いだけあって、質もそこそこなんだろうな

と感じ、購入を控える可能性もあります。

 

逆に、一般的な価格より高い場合、お客様には少しでも安い価格で商品を購入したいという気持ちが働き、自分のブランドではないお店で商品を購入する可能性もあります。

 

つまり、

から計算して出した販売価格が他のブランドと比較してもちょうど良い価格になっていることが重要になるのです。

 

そこで、他のブランドで設定されている販売価格を確認するという作業が発生します。

 

計算して出した販売価格が一般的な価格よりも圧倒的に高い場合は1.  『本当にこの価格で販売してお客さんに購入してもらえるのか?』を確認するときと同様に、

  • 手数料を含めずに販売価格を計算してみる
  • 利益率を下げて販売可能な価格範囲に収める
  • 仕入れ価格に交通費や人件費を含んでいる場合は差し引いて計算してみる
  • 販売可能な価格範囲を超えてもお客さまが欲しいと思うプラスαの価値(ノベルティや他商品にはない一押しポイントなど)をつける

といった形で値段を修正を行う必要があります。

 

逆に、計算して出した販売価格が他のブランドで販売されている価格より安くなった場合、

  • 商品のアピールポイントを商品紹介文や写真からしっかり伝える

  • 実際に購入していただいたお客様の口コミやレビューを活用する

といった形で『安くて良い商品である』ということをしっかりと伝え、商品に対する不安をなくすことで、購入に繋げることができます。

 

このように、計算して出した販売価格の最終確認を行い、より適した値段で販売できるように調整を行うようにしましょう。

セール時の販売価格を決めよう!

サマーセールや年末のセールなど、季節の変わり目にはセールをして在庫を少しでも減らそうとする動きがありますよね?

たまに「どうしてこんなに安くすることができるんだろう?」と思う価格の時もありますが、セールの価格はどのように決めているのでしょうか?

 

これからネットショップを運営していく中で、「次の新作のための在庫整理も兼ねて、自分のお店でもセールをしてみよう!」と考える時もあると思うので、ここからは仕入れ価格からセール時の販売価格を決める方法について解説していきましょう。

セール価格を決める前に:「掛け率」を理解しよう

掛け率とは、販売予定価格に対する仕入れ価格の割合のことを意味していいます。

 

具体的な例で考えてみましょう。

 

仕入れの際に、メーカーや問屋から「6掛けで(掛け率60%で)」と言われたとします。

メーカーや問屋が設定する販売希望価格が1万円だとしたら、

仕入れ価格=10,000 × 60%

=6,000(円)

ということになります。

 

この60%のことを『掛け率』と呼んでいるのです。

 

「アパレルは6掛け」「食品や雑貨は7掛け」であることが多いと言われていますが、掛け率については明確な決まりはなく、メーカーや問屋との付き合いの長さ・仕入れ量によって掛け率が低くなる、つまり仕入れ価格を少し安くしてくれる場合もあります。

セール価格を決めよう

仕入れの際のキーワードとなる『掛け率』について理解したら、実際にセール価格の決め方について考えてみましょう。

 

大前提として、セール時であっても利益を出して赤字にならないように金額を設定しなくてはいけません。 

これを踏まえた上で、まずは割引できる金額の範囲について考えてみましょう。

販売価格を決めよう〜セール価格の決め方を解説〜

セール価格を決めよう〜割引できる金額の範囲〜

上の図からもわかるように、セールで割引できる金額の範囲は、「仕入れ価格と仕入れにかかった諸経費の合計金額」と「販売価格」の間ということになります。

この間の価格で販売すれば、通常価格で販売した時よりは減りますが、セール時でもきちんと利益を出すことができます。

 

つまり、セール時の最大割引率は、100% − 掛け率となります。

 

こちらも具体例で見ていきましょう。

 

アパレルを「6掛け」でメーカーから仕入れたとします。

通常販売時は1万円で販売していましたが、セールを行うことになりました。

 

仕入れ値は6,000円なので、セールをした時も利益を出すためには、6,000円以上の値段で販売する必要があります。

つまり、割引できる範囲は0円〜4,000円まで=最大割引率40%(100% − 掛け率60%)ということになります。

 

ただ、最大割引率の40%まで割引してしまうと、利益は0円となってしまうので、残っている在庫数から割引率を設定してみると良いでしょう。

 

  • 在庫数が多い場合
    少しでも割引率を高くし、在庫がなくなるように調整する

  • 在庫数が少ない場合
    定価でも比較的売れたアイテムであることが考えられるので、少しの割引率でも売れる可能性を見込み、割引率を抑える

 

また、セール時は『クリアランスセール』など二段階で開催されることがよくあります。

 

そのため、最大割引率40%の場合も、まずは10%OFFで在庫の減り具合を見て、それでも在庫が減らない場合は30%オフまで下げてみるといった方法も、1つの方法として考えることができます。

 

なお、どうしても在庫を残したくない時や売り切りたい時は最大割引率を超えた割引率を設定することもありますが、この方法は最終手段として残しておいた方が良いでしょう。

まとめ

販売価格を決める方法は何種類もありますが、今回は

  1. 仕入れ価格から販売価格を決める
    販売価格=仕入れ価格 ÷ 原価率
    =仕入れ価格 ÷ (1 − 想定利益率)

  2. 仕入れ価格・手数料を考慮して販売価格を決める
    販売価格=仕入れ価格 ÷ (原価率 − 手数料)
    =仕入れ価格 ÷ (1 − 想定利益率 − 手数料)

という方法をご紹介しました。

 

また、この計算から出した金額をそのまま販売価格として設定するのではなく、

  1. 本当にこの価格で販売してお客さんに購入してもらえるのか?
  2. 同じような商品を他のブランドはいくらで販売しているか?

を確認し、より最適な販売価格に最終調整することも忘れずに行うようにしましょう。

 

 

最後に、セール価格(割引率)の決め方としては、仕入れ価格(掛け率)を元にする方法をご初回しました。

 

セールで割引できるmaxの割引率=100% − 仕入れの際の掛け率

 

この計算式をもとに、今ある在庫数と調整しながら割引率を決めていくと良いでしょう。

 

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