集客においてクーポンを配布することはとても大きな効果をもたらしますが、そのやり方次第では思ったほど充分な効果が出せない場合もあります。
この記事では、
- クーポンを配布するメリット
- クーポンの種類
- その有効的な活用方法
- クーポン配布の際の注意点
について順々にご説明していきます。
- 集客においてクーポンを配布するメリットとは？
- クーポン配布の方法
- 配布するクーポンの種類の選定
- 配布するクーポンを顧客に使ってもらいやすくするには？
- 集客においてクーポンを配布するうえでの注意点
- 集客でクーポンを配布するメリットと活用方法まとめ
集客においてクーポンを配布するメリットとは？
①新規顧客の獲得
顧客の心の中に眠っていた潜在的な需要を掘り起こし、新たな見込み客を創造することができます。またその顧客が未来のリピーターに加わることも予想されます。その最初のきっかけとしてクーポン配布は大いに有効な手段です。
②リピーターの再集客を呼び起こす
来店頂いた顧客に次回来店時のクーポンを配布することで、次もこのお店にこよう、と思わせることができます。更にクーポンに有効期限を設定することで、次回来店のサイクルを店側が一定期間内でコントロールすることも可能になります。
またしばらく来店のなかった既存客もまた行ってみようと思い、そこから新たなリピートのサイクルを産み出すことができるかもしれません。
③顧客単価を上げることができる
意外に思われるかもしれませんが、クーポンは1回あたりの顧客単価を上げることもできます。
「3,000円以上のお買い上げで…」
「3点以上ご購入された方には…」
とクーポンを通じてオファーすることで、より顧客単価が上がる可能性が増えます。
またクーポンでお得に買えたからもう1点余分に好きなものを購入してみようと考える顧客もいるため、更に顧客単価アップが見込めます。
クーポン配布の方法
紙媒体でのクーポン配布
もともと昔は紙媒体のクーポンが主流でした。雑誌、フリーペーパーやチラシの中で配布されているもの、クーポン単体で印刷されているものなどその形態はさまざまでしたが、確かにこれまでは販売促進に有効な手段でした。しかし今はデジタル化の影響でその地位が揺るがされています。
紙媒体のクーポンのデメリットとしては、持ち運びが面倒で紛失することもあり、結局は使われていないケースが発生するということです。また発行する側としても印刷するまでには時間がかかり、多大なコストも発生し、利益を圧迫します。
しかし年配の方であれば、紙のクーポンの方が使いやすいという意見もありますし、まだまだ紙媒体が有効なシチュエーションはなくならないものと推察されます。
Webでのクーポン配布
メルマガやSNSサービスから配布したり、アプリを利用したものなど、その提供方法は様々なものがあります。若年層を中心に現在ではその利用範囲は広がっています。
FacebookやLINEなどのSNSはクーポン作成のシススムを兼ね備えています。そしてその商品に関心の高い消費者に効率的にアプローチをかけることができます。クーポンはWeb上で使われる場合もあれば、実店舗で使われる場合もあります。実店舗ではスマートフォンの画面に表示したものを店員に提示するだけで気軽にクーポンを利用することができます。
またアプリではプッシュ通知も利用できるため、広告としての即時性もあり開封率も高いです。今後のことを考えると、Webクーポンの方が、紙媒体のクーポンよりはるかに大きな可能性を秘めていると言えるでしょう。
配布するクーポンの種類の選定
まずどのようなクーポンを配布すれば顧客にアピールしやすいのかを考え、適切なクーポンの種類の選定をします。
クーポンの種類には、
- 無料クーポン
- 割引クーポン
- お試しクーポン
- 送料無料クーポン
- 会員限定クーポン
- 期間限定クーポン
- お誕生日クーポン
などがあります。
無料クーポンは、一番ポピュラーなクーポンで、顧客アピール度も高いです。来店された方に無条件で何かをサービスしてもよいですし、○○○○円以上のお買い上げで△△△を無料サービスのようなものでもかまいません。
割引クーポンは、特定の商品を購入した場合に価格を割引する場合と、一定の購入金額を超えた場合に割引を適用する場合などがあります。その割引幅が大きければ大きいほど、顧客にとってインパクトとなり、より来店の可能性が高まります。
お試しクーポンは、新規の顧客を取り込むのに有効な手段です。新規の顧客は、まだ信頼関係のできていない顧客なので、まずは金銭的ハードルを取り除くことでスムーズに購買行動へと導くことができます。
送料無料クーポンも有効な手段です。顧客は高い送料を煩わしく感じます。しかしこれも無料にすることで心理的ハードルを下げます。他には会員限定クーポン、お誕生日クーポン、期間限定クーポンなど特別感を煽るようなクーポンも有効な手段です。
いずれにせよ、クーポン配布の際には、顧客に効果的なアピールができ、楽しく買い物ができるような雰囲気を作り出せるようなクーポンの選定が必要になります。
配布するクーポンを顧客に使ってもらいやすくするには？
クーポンでお得になるサービスの種類を増やす
配布するクーポンには、お得になるサービスの種類をできるだけ増やした方がいいです。お得になるサービスの種類が少ないと顧客の反応は薄くなります。
より多くのお得感をつけてアピール度をアップさせるべきです。お得になるサービスの種類が多いからといって、顧客がそれらのサービスを全て利用するわけではありません。しかしあんなものもお得になる、こんなものもお得になる、といったようなワクワク感を出せるのは大きなメリットです。
またお得になるサービスの種類が多いと、実際に使った時のイメージが顧客の頭に浮かびやすくなります。クーポン配布の際には、できるだけ付け方を工夫して、顧客を買いたい気分にさせることが必要です。
配布するクーポンに有効期限の設定をする
クーポンの配布の際には、必ず有効期限を設定しなければなりません。いつでも使えるならば、顧客をすぐ購買行動に促すことができなくなります。いつでも行ける時に行けばいいと、ついつい先延ばしになり、結果的に忘れ去られてしまうことすらあります。有効期限が設定されていると、使えるうちに行っておかないともったいないと、機会損失の心理が発生するため、購買に結びつきやすいのです。
有効期限は、店舗側が顧客に期待する来店サイクルを目安に決めるのがセオリーと言われています。3ヶ月おきぐらいには来て欲しいと考えるならば、それぐらいか、もう若干短い期間を設定してもいいですし、季節ごとにクーポンを発行してもよいでしょう。
集客においてクーポンを配布するうえでの注意点
クーポン目当てだけの顧客の存在
割引がある時期だけ来店して、二度と利用しない顧客も存在します。現実問題として再来店以降で利益を発生させなければならないため、店側の利益の観点だけから考えると不要な客ということになってしまいます。
既存客が再度クーポンを利用しようとする
既存客が再度クーポンを利用してお得に買い物をしようとする場合があります。クーポン配布は本来集客のために行っていますが、既に来店されている既存客が再度クーポンを利用するとなると、単純に利益を圧迫しているだけのことになってしまいます。
常連客が不快に感じる
新規顧客が増え、店の雰囲気が変わり、常連客が不快に感じてしまう場合もあります。新規顧客を獲得するために、代わりに常連客を失ってしまうのでは意味がなくなってしまいます。
店員の対応作業の増加
新規顧客が増え、更にクーポンの対応、確認作業が増えると、店員の不満が鬱積する可能性があります。また他の顧客がその為に待たされて不満に感じてしまうようなケースも現実には存在します。またクーポン配布時のスタッフ教育にも時間と人件費がかかります。その辺を見極めて適切な対応が必要となります。
集客でクーポンを配布するメリットと活用方法まとめ
まだそのサービスを利用していない消費者の中にも、未来の優良顧客候補は必ずどこかに存在します。また既存客の心の中にもより良いサービスを求める心理は存在するでしょう。
それを掘り起こす役割をするのが、クーポン配布という施策でなければなりませんが、やり方やターゲティングを間違ってしまうとコストや時間を浪費してしまうばかりで、効果的な集客に繋がらない恐れがあります。
Webクーポン（SNS、アプリ）を活用し、適切なターゲティングを行い、効果的なクーポン配布をすることで顧客の潜在的なニーズを引き起こすことができれば、集客においては一応の成功を収めることができたと言えるでしょう。また集客が必要な時期において、どのようなクーポンが一番最適なのか、よく見極めておく必要があります。
