ネットショップ（ECサイト）を成功させるには、多くの運営者が実践する「ある共通点」を見習うのがおすすめです。
この共通点は、「上手く集客できない」「売上がなかなかアップしない」といった問題の解消にも使えます。
この記事では、ネットショップの中でも人気の高い雑貨や食品、アパレルの成功事例に目を向けながら、各店舗が行っている工夫の共通点について詳しく紹介していきたいと思います。
成功するネットショップの共通点
ショップのコンセプトが明確
消費者のニーズに合った売り方を決めるうえでも、コンセプトの絞り込みはとても大事です。
たとえば、コンセプトを決めずに総合通販サイトで靴を売り始めた場合、全国のお客さまを相手にできる反面、競合他社がとても多いという問題にぶつかってしまいます。
一方、自社が得意とする外反母趾向けの専門靴ショップにした場合、ターゲットの広いネットショップであっても、足にトラブルを抱えたお客さまへの訴求力を高められるのです。
こうした方向性が決まれば、ほかのショップではなく、自分のショップで買うべき理由をお客さまに伝えやすくなります。
コンセプトの重要性や作り方については『事例から学ぶ、ネットショップの成功を支える「コンセプト」の重要性と作り方』という記事で詳しく紹介しているので、参考にしてみてください。
商品や年齢層を絞る
成功しているネットショップは、販売商品や年齢、性別などの絞り込みが上手いです。
先ほどの例で考えると、「いろいろな靴を売る」のではなく「外反母趾用の靴だけを売る」というコンセプトです。ターゲットを絞ることで、足に悩みを抱えたお客さまがサイトを開いたときに、「自分のためのショップだ!」と認識しやすくなります。
安心して買い物できる工夫
少しでも不安要素があると購入に至らないネットショップの場合、お客さまに安心感を与える取り組みも必要です。
たとえば、トップページや商品ページで電話番号を積極的に公開するショップには、フリーダイヤルなどの公開が消極的な業者と比べて、購入率が2倍以上高い傾向があると言われています。
こうした情報の公開に躊躇する運営者の多くは、問い合わせの増加による業務負荷を懸念する傾向があります。
しかし、手探り状態でスタートすることも多いネットショップの場合、お客さまからの声に改善のヒントが潜んでいることもあるのです。
また、次のような内容の公開やサービス提供も、お客さまに安心感を与える上で充実させたいポイントです。
- 利用ガイドの表示
- 店主や生産者の顔写真の表示
- 後払い決済の導入
- 決済方法の表示
SEO・SNSを使った集客
ネットショップの成功には、インターネット上でお客さまに見つけてもらう仕組み作りが欠かせません。
代表的な集客手段は、SEO(検索エンジン最適化)です。特に、コンテンツ(記事や情報など)をたくさん用意して、多くのキーワードで検索上位を狙い、検索エンジンからの流入を獲得するコンテンツSEOは、ぜひ取り組むべき施策です。
「靴 おすすめ 歩きやすい」といった、直接購入につながるキーワードはもちろん、「靴 手入れ 方法」のようなノウハウ系のキーワードでもコンテンツを作れます。ノウハウ系のキーワードは購入にはつながりにくいですが、有益な情報を提供することで、訪問者からは「信頼できるショップ」「その道のプロ」といった印象を抱いてもらえます。
また、以下のようなSNSを使い、入荷情報やセール情報などを発信するのもおすすめです。
継続的に情報発信することで、徐々にフォロワーが増えていきます。
SNSを使った集客方法については『Instagramなどを活用しよう!ネットショップの集客をSNSを活用して行う方法まとめ』という記事で詳しく紹介しているので、合わせて参考にしてみてください。
売り上げを伸ばす工夫
ネットショップの売上を増やすには、次のような工夫も必要です。
- アップセル
- クロスセル
- ダウンセル
メーカーサイトなどでよく見かける「この製品を見た人は、こんな製品もチェックしています」といった表記は、より利益率の高い商品を勧めるアップセルの代表例です。
これに対してAmazonなどで多く表示される「よく一緒に購入されている商品」は、お客さまの過去データの分析結果にもとづき、類似性の高い商品を選び出すクロスセルという販売促進方法です。
ダウンセルは、商品ページを開いたお客さまがそこまで高いものを求めていない場合に、あえて低いグレードの商品を提案する方法です。
ネットショップで売り上げを増やすための工夫を取り入れるときには、クロスセルやアップセルが搭載されたレコメンドシステムの導入も選択肢のひとつとなります。
【雑貨・食品・アパレル】ネットショップの成功事例
【雑貨】成功事例: ROSE WITH TOO
商品画像を最大限に生かしたネット雑貨店が、Instagram集客で成功した事例です。
フォトジェニックな押し花のスマホケースを扱うROSE WITH TOOは、写真を集客ツールにすることで、Instagramのフォロワーが購入に至る好循環が生まれています。
また、年齢問わず、幅広い女性に好まれる花のデザインには、サイト内に対象年齢などの情報を明記しなくても、十分にターゲットの絞り込みができる利点があります。
【食品】成功事例: たつみ茶園
生産者の顔が見えるサイトやFacebookページにより、多くのお客さまに安心感を与えた成功事例です。
数ある商品カテゴリの中でも特に安全性が重視される食品の場合、たつみ茶園のように関係者の顔を見せることが理想です。
シンプルでオシャレなパッケージデザインの工夫は、普段の暮らしの中で緑茶を飲まないターゲット層の購買意欲の刺激にも高い効果を発揮しています。競合他社との差別化を図る上でも効果的です。
【雑貨】成功事例: SpecialFRESH
すべての商品が手作りの1点ものという、究極のコンセプトを持つ雑貨店の事例です。
「このショップでなければ買えない」という希少性は、同業他社との差別化になります。
また、世界でたったひとつの新作情報が並ぶFacebookページには、「どんな商品が追加されたのかな?」といった思いで開くワクワクを、お客さまにもたらすメリットもあるのです。
希少性の高いハンドメイド雑貨は、量販店などで手軽に買える商品と違って、再販売や到着までを待つ楽しみも味わえる魅力があります。
【アパレル】成功事例: kaene
明確化したターゲットやコンセプトを言語化することで、お客さまへの訴求力を高めた成功例です。
次のようなコピーに目を通すと、kaeneの商品がどんな年代やライフスタイルの女性をターゲットにしているかが、容易に想像できます。
- フォーマルシーンの可能性を広げること
- 新婦様向けドレス
- フォーマル～セミフォーマルまで、シーンによって対応できるパーティドレス
- 母親になっても、オシャレの意識が高い現代の女性
デザインによるアピールが中心のアパレル業界には、各ブランドの具体的なターゲットやコンセプトが、お客さまに伝わりにくい傾向がありました。
ターゲットやコンセプトを明確に言語化しているkaeneは、自分たちのショップにふさわしいお客さまを集客できていると言えます。
【食品】成功事例: M.i.M GARDENS
収穫から24時間以内にリンゴを発送することで、新鮮さや美味しさのアピールに成功した好事例です。発送方法のこだわりも、同業他社との差別化に役立ちます。
収穫時期が限られているフルーツなどの場合、その食材を使った加工食品の販売も売上アップには欠かせません。加工食品の評判が上がれば、旬の主力商品への誘導もスムーズになるからです。
また、加工食品の予約販売も、お客さまに待つ楽しみをもたらします。
まとめ
売れ筋商品をただ置いておくだけでは、ネットショップの売上アップは難しいです。この記事でご紹介してきた、成功するネットショップの共通点を参考にしながら、お客さまが安心して買い物できるように工夫する必要があります。
実際のショップの成功事例もご紹介しましたが、ピックアップした各ショップには成功のノウハウ、コツが詰まっています。自分のショップに取り入れられる部分もたくさんあるはずなので、ぜひ参考にしてくださいね。
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- ネットショップ副業を成功させる方法をまとめました
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