ひと昔前のマーケティングでは、ターゲットを絞る際に顧客情報を詳細に利用することは少なかったですが、現代はこれとは真逆で、顧客情報を隈なく活用してマーケティングを行う企業が増えています。
本記事では、顧客情報を活用したマーケティングについて、詳細を解説していきます。
- 顧客情報を活用したマーケティングとは？
- 顧客情報のマーケティングを行うポイント
- 顧客情報を活用したマーケティングのメリット
- 顧客情報管理(CRM)とマーケティング
- 顧客情報のマーケティングを事業に生かしていこう
顧客情報を活用したマーケティングとは？
現代社会では、インターネットやスマホの登場により「顧客情報」を集めやすい時代になっています。マーケティングを行う上で、顧客の性別や年齢、購買データといった情報は欠かせないものになっています。
顧客情報を活用したマーケティングとは、これまでのマス的なマーケティングではなく、1人1人の顧客に焦点を当てていくマーケティングです。顧客の情報データに基づいて、それぞれの購買促進を促す施策を打ち出していきます。
たとえば、ポイントカードアプリを導入して顧客に利用してもらえば、アプリを通じてクーポンやチラシを配布することができ、店舗へ来てもらう可能性を高められます。クーポンやチラシの内容を顧客の購買履歴に基づいた商品で固めれば、より購買意欲を高めることができますね。
現代はニーズが多様化している社会でもあります。このような社会では、マーケティングで顧客情報を活用するか否かで、マーケティングの精度が変わってくるといっても過言ではありません。
顧客情報を利用せずに、全体的なマーケティングに依存してしまうと、市場全体の動きをとらえるのも苦労してしまいます。顧客情報を集めて、効率的に販売促進できている企業が勝ち残るといっても良いでしょう。
顧客情報のマーケティングを行うポイント
顧客情報を活用したマーケティングを行う際は、下記のポイントをおさえるようにしましょう。
- 購買行動を追える情報を集める
- 使いやすい情報管理システムを採用する
- マーケティング活動に優先順位をつける
①購買行動を追える情報を集める
顧客情報を活用したマーケティングを行う際は、顧客の購買行動を追える情報を集めるよう心がけましょう。性別や年齢、職業などの基本情報はベースになりますが、これらのみでは購買行動は追えません。
顧客が「どの商品を購入したか」「どの商品の広告をクリックしているか」など、実際の購買行動まで情報を追うようにします。購買情報と基本情報を合わせることで、より実用的なセグメンテーションが可能になります。
参考：購買行動分析とは？これだけは押さえておきたい3つの手法とその特徴 についてはこちら
②使いやすい情報管理システムを採用する
顧客情報を管理する上で、情報管理システムは必須です。導入する情報管理システムは、どの部門の人でも無理なく使えるシステムを採用するようにします。
せっかく導入したシステムが、使い勝手の悪いものであると、かえってマーケティングの効率を落としてしまいます。なるべく操作が単純で、感覚的に利用できるシステムを導入するようにしましょう。
③マーケティング活動に優先順位をつける
顧客情報を用いてターゲットを絞ったら、どのようなマーケティング手法を利用するか優先順位をつけていきましょう。
たとえば、関連商品の割引クーポンを送るのか、また商品情報のカタログを送るのか等、ターゲットによって行うべきマーケティング活動は異なってきます。闇雲にマーケティング活動を行わず、どの施策を行うのか分析的に判断していくことが肝要です。
顧客情報を活用したマーケティングのメリット
顧客情報を活用したマーケティングのメリットとして、下記の点が挙げられます。
- 効率的な広告配信ができる
- 営業活動の成果を高められる
- 顧客のセグメンテーションが容易になる
効率的な広告配信ができる
顧客情報を活用したマーケティングを行うことで、効率的な広告配信を行うことが可能になります。顧客の購買状況や嗜好に関する情報を集めて、それに沿った広告を配信すれば、顧客の購買欲を高めやすいです。
すべての顧客に対して、一斉に同じ広告を配信することは、一見すると効率が良いように見えますが、効果の面を考えると限定的です。1人1人の顧客に合った広告配信をした方が、販売促進につながりやすいですね。
営業活動の成果を高められる
B to Bのビジネスの場合、マーケティングでターゲットを絞ったら、次に営業活動に入ります。営業活動に入る前に、顧客情報を使ったマーケティングでより購買意欲の高い営業先に絞っておけば、営業活動の成果を高めることができます。
業界によっては、顧客リストの端から端まで隈なく営業することもありますが、正直なところ非常に効率が悪いといえます。自社の商品・サービスを購入してくれるであろう顧客に対して重点的に営業を行うことが、営業の成果アップにつながりますね。
顧客のセグメンテーションが容易になる
顧客情報を活用したマーケティングを行うことで、顧客のセグメンテーションが容易になります。
顧客情報には、性別や年齢、職業、家族構成、嗜好、購買状況など様々な情報が含まれますので、それらを分析することによって顧客のタイプを細かくグルーピングできます。セグメントごとに販売促進を促せば、一律で促すよりも効果が高いですね。
顧客情報管理(CRM)とマーケティング
顧客情報を使ったマーケティングで切り離せないのが「顧客情報管理(CRM)」と呼ばれる概念・システムです。英語で正式名称は「Customer Relationship Management」となります。CRMは、顧客情報を管理することで顧客との関係性を良好なものにするという考えが含まれています。
顧客情報を使ったマーケティングは、CRMの発展型といっても良いでしょう。CRMはマーケティングのみならず、企業組織全体を通じて顧客情報を活用していく意味合いも含まれています。
たとえば、展示会などで入手した顧客情報をそのまま保存せずに、セグメントごとに分けて管理することで、営業部門や経営サイドが情報を活用しやすい状態にしておくこともCRMの一環です。
また、各種情報を共有フォルダにまとめておけば、顧客情報を探す手間を減らすことができるので、こちらも顧客情報を全社的に活用しているといえます。
CRMを重視していない企業は、現代ではかなり少数派といえるでしょう。顧客情報を会社全体で管理して、効率的なマーケティング、営業活動を行うことはもはや常識になりつつありますね。個人店レベルの小さな企業・事業主であるならまだしも、中規模以上の企業であればCRMを活用しないと競合に負けてしまう可能性も十分あります。
顧客情報のマーケティングを事業に生かしていこう
スマホやネットで高度に情報化した現代社会では、顧客情報を活用したマーケティングは、必須のものとなっています。個人のニーズが多様化している中、マス的なマーケティングの効果は薄れつつある状況です。
1人1人の購買状況を分析して、セグメントを分けていくことで効率的なマーケティングを実現することが可能になります。顧客情報はマーケティング部門のみならず、営業部門や経営サイドなども含めて全社的に活用していくことも肝要です。
どの部門の人間でも、顧客情報に簡単にアクセスできるよう、直感的に使いやすい情報管理システムを採用することも重要です。顧客情報を活用したマーケティングを行い、競合に差を付けて事業を展開していきましょう。
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