ネットショップを開設できたら、ここからがオーナーとしてのスタート。開設したショップを「売れるネットショップにしていくこと」が重要になります。
売れるネットショップを維持するには地道な努力や工夫が必要ですが、「具体的にどんなことをしていけばいいのだろう?」、「何から手をつけていけばいいかわからない…」と悩む人もたくさんいると思います。
そこでこの記事では、ネットショップの売上をあげるステップを「集客」「購入獲得」「リピーター獲得」という3段階に分けて、売れるネットショップにするための方法やコツを解説していきます。
商品やショップにたくさんの人を集めよう
売れるネットショップにするためには、まずショップに訪れてもらうことがなによりも大切です。
では、どのようにショップにお客さまを集めれば良いのでしょうか?
①宣伝して集客をしよう
宣伝で集客をするための方法として、以下5つがあります。
1. SNSで宣伝する
SNSは、
- 個人でも簡単に情報発信ができること
- 不特定多数の人と繋がれることができること
が最大の特徴で、SNSマーケティングという言葉があるくらい、宣伝には欠かせないツールとなっています。
代表的なSNSを使った宣伝方法と、見込める効果を見てみましょう。
| SNSの種類 | 宣伝の手段 | 利用者数 | 広がりやすい年代 | 効果 |
| 140字以内の文章 写真 動画 |
4,000万人 | 10代～20代前半 | 情報発信 リツイートによる拡散 |
|
| 文章 写真 コミュニティ形成 |
2,400万人 | 30代以降 | 情報発信 ファンの獲得 |
|
| 写真 | 1,600万人 | 20代～30代 | ファンの獲得 アカウントの拡散 |
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| LINE@ | メッセージ配信 クーポン配信 |
6,600万人 | 10代～50代 | 情報発信 |
無料で利用でき、かつ高い宣伝効果を得られるのがSNSの魅力とも言えます。
SNSによって利用者層が異なってくるので、利用するSNSによって狙えるターゲットや宣伝手法を変える方法があります。自分のネットショップが対象としたいお客さま層が多く利用しているSNSを選び、商品やショップを宣伝していくと良いでしょう。
2. ブログで宣伝する
ブログでの宣伝では、画像や文章で商品(サービス)やショップを紹介し、最終的にショップへアクセスしてもらう流れをつくることができます。
SNSと比較して、
- 長文が入力できる
- 写真や動画を何枚も入れることができる
- 検索エンジンからの流入を期待できる
といったメリットがあり、既存のお客さまへ新商品やキャンペーンなどの情報発信の場として使用したり、新規のお客さまへのアピールとして活用することができます。
また、利用しているブログサービスやネットショップ作成サービスによっては、ブログに直接「カートに入れる」ボタンを貼り付けることもできるので、ブログから直接商品購入までの流れを作ることもできます。
おすすめのブログサービスには、以下のようなものがあります。
| 特徴 | 難易度(ブログ初心者の場合) | |
| Wordpress | カスタマイズの自由度が高い | ★★★★★ |
| はてなブログ | 初心者でも使いやすい機能が豊富 | ★ |
| アメーバブログ | データ容量が多い(1TB) | ★★ |
| LINEブログ | 気軽に始められる | ★★★ |
| ライブドアブログ | 無料で全機能が使える | ★★★★ |
※難易度:簡単★～難しい★★★★★
ブログサービスによって導入にかかる時間や設定・操作方法の難易度が異なるので、自分でどれだけ操作できるかという視点も含めてサービスを選び、宣伝に活用していきましょう。
3. 広告で宣伝する
広告は大きく分けて
- デジタル(オンライン)
- アナログ(オフライン)
があります。
|
分類 |
広告の種類 |
宣伝方法 |
効果 |
|
オンライン |
リスティング広告 |
インターネット上に広告を設置 |
売上増加に素早くつながる |
|
ディスプレイ広告 |
インターネット上に広告を設置 |
売上増加に素早くつながる クリックされやすい |
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オフライン |
雑誌 |
一部分に宣伝を掲載 |
シニア層、女性からの興味を持たれやすい |
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チラシ |
ポスティングや新聞への折り込み |
シニア層からの興味を持たれやすい |
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DM配布 |
郵送 |
シニア層からの興味を持たれやすい |
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展示会 |
展示や見本市を短期間開催 |
ファンの獲得 売上に増加につながる |
広告による宣伝は、不特定多数の人に情報を定時できるため、商品やショップの認知や関心を高めることができます。
また、ネット広告ではリスティング広告やリマーケティング広告をはじめ、広告を出す対象をより細かく指定できるため、潜在層(まだ商品やショップを知らないけど、興味をもってくれそうな人たちのこと)だけでなく顕在層(商品やショップは知っていて、購入するか迷っている人たちのこと)のお客さまにもアピールすることができます。
広告については、次回詳しく紹介するので、合わせて確認してみてくださいね!
4. 口コミで宣伝する
商品レビューやSNSなど、「実際に商品を使用したお客さまの声」によって商品やショップが宣伝さえていく方法です。
実際に手に取って商品のサイズや質感を確認することができないネットショップでは、商品を実際に購入した人の口コミ(感想)は信頼性が高く、同じような悩みを持つお客さまの不安要素が解決される場となり、売上にも大きく繋がります。
また、口コミは自然に発生し拡散されていくという特徴をもっており、費用をかけることなく、宣伝効果を得られる方法の1つです。
口コミを利用した宣伝については、口コミを利用してたくさんの人に商品をみてもらう方法とは?の記事も合わせて確認しておきましょう。
5. SEOを意識してみよう
SEO(Search Engine Optimization)とは、「検索エンジン最適化」を意味する言葉で、インターネットマーケティングの基本とも言われます。
実際に自分がサイトで何かを検索をした時を想像してみてください。
検索結果として表示された中でも、上位に表示されているサイトから順番に見ていくことが多いですよね?
SEOを意識すること=検索されやすいキーワードをサイトのサイト内に入れておくことで、Googleやyahoo!などの検索エンジンからキーワード検索をした方に、自分のショップが上位に表示されるようになります。
つまり、SEOを意識したサイト作りをすることで、自分のショップや商品を知らなかった人たちにも自分のショップにアクセスしてもらうきっかけを作ることができます。
なお、SEOを意識したネットショップにする際は、ネット上で検索されているキーワードを上手に組み合わせて使用するようにしましょう。
また、キーワードを選ぶときは検索数が多いものだけをただ選ぶのではなく、「そのキーワードと一緒に検索されているキーワード」も含めていくことが大切です。
たとえば、『プレゼント』がメインのキーワードなら、
- プレゼント 男性
- プレゼント 女性
- プレゼント コスメ
が検索されており、さらに細分化していくと『プレゼント 男性』の中だけでも、
- プレゼント 男性 上司
- プレゼント 男性 20代
- プレゼント 男性 30代
- プレゼント 男性 おしゃれ
- プレゼント 男性 同僚
といった色々なキーワードが組み合わされて検索されます。
このようにメインのキーワード(ここで出した例では『プレゼント』)に続くキーワードは「テールワード」(例では、『男性』『女性』)、「ロングテールキーワード」(例では、『上司』『20代』『30代』など)と呼ばれ、SEOを意識するうえで重要なキーワードとなります。
自分のショップや商品のメインキーワードを設定したら、テールワード・ロングテールキーワードを意識してサイトを作成していくようにしましょう。
②直接触れ合う機会を増やして集客しよう
お客さまと直接触れ合える機会を持つことで、新しい層のお客さまを集客することができます。
ポップアップを開催してみよう
ポップアップとは、「ポップアップストア」「ポップアップショップ」のように呼ばれることもありますが、『レンタルスペースなどを利用して短期間限定で出店すること』という意味は全て同じです。
| メリット | デメリット | |
| ポップアップの開催 |
|
|
ポップアップの開催は、利益の回収よりも、ショップの見た目や付録(ショップバック、おまけのお菓子やドリンクなど)によるSNSでの拡散による宣伝効果を期待することができます。
また、ポップアップを開催することで、通りすがりの人や商業施設に遊びにきた人などを新規顧客として獲得することもできるので、インターネットを得意としていない人にもショップを知ってもらうきっかけが作れる宣伝方法の1つと言えます。
見本市・展示会に参加してみよう
ネットショップを運営している人がオフラインでお客様と交流する方法は、ポップアップの他にも見本市・展示会に出展するという方法もあります。
ポップアップは販売を目的とするのに対し、見本市・展示会といったイベントではバイヤーなどの企業関係者や顧客への展示や宣伝・商談がメインとされています。
また、見本市や展示会は企業が主催者となって開催することが多く、出展者の数も多いことから、
- 他の出展者の商品を見にきた人にも自分の商品を知ってもらえるチャンスがある
- 主催企業に招待されたバイヤーなどにも自分の商品を見てもらえるチャンスがある
といったメリットもあります。
出展するためには出展料がかかるケースがほとんどですが、新規顧客を獲得するという点でとても効果のある方法です。
展示会への出店方法については、イベント・展示会に出展して商品をたくさんの人にみてもらおう!の記事も合わせて確認してみてください。
③効果を測定してみよう
こうした方法で集客のための施策を行ったら、、本当に集客に繋げることができたのか、その効果を数値で確認する必要があります。
Google Analyticsでサイトを分析しよう
Google Analyticsとは、ネットショップのアクセス解析を行う無料ツールです。
Google Analyticsを使ってまず分析できるのは以下の8つ。
- ページビュー(PV)
- ユーザー数(UU)
- 訪問数
- 訪問別ページビュー
- 平均滞在時間
- 直帰率
- 離脱率
- 新規訪問の割合
これらの数値からは、
- どれだけショップがみられているか
- どこからショップにたどり着く人が多いのか(各SNS、ブログ、ホームページetc)
- ショップを検索する時にどんなキーワードで検索されること多いのか
といった情報を分析することができるので、お客さまの数が増えているのかということはもちろん、
- SNSでの宣伝効果や今後の対策
- SEOキーワードの選定の正しさ
をはじめ、ショップの機能や提供している商品(サービス)の見やすさなどの分析・改善に役立てることができます。
なお、Google Analyticsで数字を見る方法については、数字からネットショップを分析してみよう〜グーグルアナリティクス初級編〜の記事から確認してみてください。
購入へ繋げる工夫をしよう
お客さまにショップを知ってもらえたら、次は、ショップや商品に興味を持っているお客さまへ「購入を促すアクション」を起こしていくことが必要です。
①買いやすいネットショップにしよう
お客さまが自然な流れで購入に進めるように、購入を諦めてしまうストレス要因(商品の情報が少ない、商品状態がわかりにくい写真etc)になるものは、できるだけなくす必要があります。
ネットショップでは、
- ネットショップ全体が見やすいかどうか
- 魅力的な商品があるか
- 買おうと思えるきっかけがあるか
この3点が購入を決める重要な要素となっているので、意識するようにしましょう。
1. 見やすいネットショップになっていますか?
ネットショップの見方には説明書がありません。
つまり、初めてショップにアクセスした人でも
- 簡単に商品が探せる
- 簡単に必要な情報が確認できる
- 簡単に購入ページまで移動できる
と、見やすくかつ操作のしやすさがとても重要になります。
お客様の目線になって、欲しい情報が見やすい場所にあるか確認してみましょう。
具体的には、
- ネットショップのデザインが見やすいものになっているか
- 写真は商品の状態がわかりやすい状態になっているか
- 商品の説明は、サイズや質感を含め詳細に書かれているか
- 購入するボタンは見やすい位置に設置されているか
この4つを意識するだけでもサイトの見やすさを大きく改善できます。
具体的な内容は、
- 意識しよう!売れるネットショップが必ずやっている「デザインのポイント」を解説します
- 売れるネットショップにするために〜買いたくなる上手な商品説明文の書き方とは?
の記事でも紹介しているので、合わせて確認しておきましょう。
2. 魅力的な商品が売られていますか?
ここでいう魅力的な商品とは、デザインや機能性はもちろん、お客さまにとって“親切”であることが大切。
- 季節にあった商品が揃っているか
- サイズが揃っているか
- サイトに訪れるお客さまの性別・年齢層に合っているか
例えば、kidsファッションを販売している場合、購入する人の多くはお父さんまたはお母さんですよね?親子でお揃いのコーディネートができる商品を扱うことで、ショップにきたお客さまをより一層満足させることができると思います。
また、冬なのに水着や半袖・タンクトップといった夏物アイテムがショップの一番上に表示されていると、「このショップには欲しいものがなさそうだな…」とショップを見ずに離れてしまうお客さまもいるかもしれません。
このようなポイントを意識して、商品の順番を入れ替えたり、商品のラインナップ変更を行ってみると良いでしょう。なお、サイトに訪れるユーザーの年齢・性別は、さきほども紹介した、Google Analyticsから確認することができるので、ぜひ一度チェックしてみましょう。
3. 購入の決め手は作っていますか?
どんなに魅力的な商品があっても、実物を見ないで買うという点で、お客さまは少なからず購入を迷ってしまうこともあると思います。
特に高額な商品であればあるほど、購入の迷いは大きくなるでしょう。
こうした時にお客さまに購入を促す方法=購入の決め手をつくる方法として、
といった方法があります。
購入を迷っている時に、商品をおすすめするメールマガジンが配信されてきたり、お得に購入できるクーポンなどがあると、「買ってみよう!」と思ってもらえる=購入を決定してもらうことができるので、こうしたきっかけを作るようにしておくと良いでしょう。
②効果を測定してみよう
販売促進のための工夫を行ったら、どれくらいのお客さまが購入してくれたのかを確認することで、効果を測ることができます。
こうした効果測定を行うことで、
- どのような施策が購入に繋がりやすいのか
- どのような施策はあまり意味がないのか
など、良かった点・反省点を見つけることができるので、次回はどのような工夫をすれば良いか、1つの指標として役立てることができます。
Google Analyticsでサイトを分析しよう
購入率(「CV、CVR:コンバージョン、コンバージョンレート」と呼ばれます)を知るためには、Google Analyticsを使って分析することができます。
購入率は
「CV数 ÷ PV数 = CV率(CVR)」のように計算できます。
例)
150CV ÷ 6000PV = 購入率2.5%
リピーターを増やそう
集客や販促によってお客さまを獲得したら、今度はお客さまがリピーターとなるような工夫をしていきましょう。
①ファンになってもらう工夫をしよう
リピーター = お店を好きな人。
1人でも多くお店のファンを増やしていくために効果的な方法をいくつか紹介していきましょう。
1. サンクスカードを送ってみよう
※ 6:00a.m.さんインタビューより
サンクスカードとは、購入してくれたことに感謝を伝えるメッセージカードのこと。
実際に買い物に行った際に、最後までとても丁寧に対応をしてくれる店員さんがいたら、「また来よう」と思いませんか?
ネットショップの場合は顔が見えない状態でのやり取りとなるため、お客さまは実際の店舗で買うよりも不安や心配を抱きやすくなります。
しかし、サンクスカードを使ってお客さまに直接気持ちを伝えることで、お客さまに「安心して買い物ができるショップ」として安心感を抱いてもらうことができますし、「また買おう」と思ってもらえることもあります。
初めて購入したお客さまへサンクスカードを送るのはもちろん、2回目以降も購入してくれたお客さまへ、「この度は～」よりも「いつも～」と書き出したり、毎回少しずつコメントをアレンジしすることで、お客さまに特別感を感じてもらうことができる=「またこのお店でお買い物をしよう」と思ってもらうことができます。
一番気持ちが伝わるのは手書きですが、お客さまの数が多くなってくると、全てを手書きで対応するのは難しいですよね?
そうした場合はデザイン性の高いカードを数種類印刷するなどの工夫をしておくことで、「今回はどんなデザインなんだろう?」「今回はどんなメッセージが入ってるんだろう?」と、商品が届くのとは別の楽しみをお客さまに届けることもできます。
2. SNSなどでコミュニケーションを取ってみよう
TwitterやInstagramなど、利用しているSNSでお客さまとできるだけ交流を持つことも、ショップのファンを増やすことに繋げることができます。
いただいたコメントに返信したり、お客さまの投稿にコメントをしたり、お客さまと交流をとることで、顔の見えないやりとりでも「やさしさや温もり、安心感」を感じてもらうことができます。
また、お客さまの商品レビューなどをショップ側が拡散するのも良いでしょう。
拡散してもらったお客さまにも喜んでもらえますし、「自分のレビューも紹介してもらえるといいな」と他のお客さまからの商品レビューもたくさんもらえるようになるかもしれません。
- ショップオーナーとしての行動・発言をわきまえること
- すべてのお客さまに平等に接すること
この2点を守りながら、お客さまとコミュニケーションを取っていくと良いでしょう。
3. キャンペーンを開催してみよう
リピーターの獲得には、キャンペーンを行うこともとても効果的です。
- ノベルティの配布
はバンドワゴン効果・希少性効果を期待することができるので購入促進につなげやすいですし、
- 2回目は送料無料
- 2回目は10%オフ
といった特典は、「お得に買えるならもう一度買ってみようかな」という心理に働きかけることができるので、再来店・再購入を促進することができます。
こうしたキャンペーンについては、売れるネットショップはプロモーションが上手い!販売促進につながるキャンペーンとは ?の記事のネットショップで簡単に活用できるおすすめのキャンペーン例でも紹介しているので、合わせて確認しておきましょう。
②効果を測定してみよう
リピーターを獲得するための工夫を行ったら、その効果を測定しましょう。
コンバージョンレートをGoogle Analyticsで分析しよう
リピーターがどれだけ増えているかを知るには、Google Analyticsや購入リストを活用できます。
Google Analyticsでは、ホーム画面から、
- ユーザー>行動>新規とリピーター
の順番にクリックし、「Regular Visitor(過去2年以内にサイトに訪れたことがあるリピーター)」にどれほどのコンバージョン率があるか確認しましょう。
また、購入リストから新規顧客と既存顧客(リピーター)を洗い出してみるのも、効果を計測する方法として活用することができます。
まとめ
今回は、売り上げを上げたいオーナーさんに向けて、効果的な集客、販売促進、リピーター獲得について解説してきました。最後にそれぞれの方法をおさらいしていきましょう!
◆効果の高い集客方法まとめ
【宣伝】
- SNSで宣伝する
- ブログで宣伝する
- 広告で宣伝する
- 口コミで宣伝する
- SEOを意識する
【交流】
- ポップアップを開催する
- イベントを開催する
◆効果の高い販売促進の工夫まとめ
- ネットショップは常に見やすくする
- 魅力的な商品を豊富に用意する
- 購入のきっかけとなるアクションをショップから発信
◆効果の高いリピーター獲得方法まとめ
- サンクスカードを配布する
- SNSなどで交流・コミュニケーションをとる
- リピーターにだけのお得な特典を用意する
いかがでしたか?
売れるネットショップにするためのコツを実践できると、ただ売上があがるだけでなく、ショップへの信頼度安心感が高まり、たくさんのファンを獲得することができます。
顔が見えない取引だからこそ、お客さまへ思いやりの気持ちを持ちながらショップを運営し、『人気だけれども安心感のあるショップ』を目指していきましょう。
また、ネットショップの開業については、『2021年最新版】ネットショップ開業・開設手順はこれを見れば完璧！初心者〜上級者向けにご紹介』で詳しく解説しています。こちらもぜひ参考にしてみてください。
- 販売促進につながるキャンペーンとは ?
- 売れるネットショップが必ずやっている「デザインのポイント」とは?
- 集客はうまくいってる?アクセス解析でネットショップを分析してみよう!
