毎月10,000件のショップがお商売を始めている STORES（ストアーズ）には、個性豊かなショップオーナーさまがたくさんいらっしゃいます。
今回は、大阪府豊中市に店舗を構えるセレクトショップseven fairy（セブンフェアリー）の森 美代さまにお話を伺いました。seven fairyさまは、STORES 、STORES 決済 、STORES レジ をご利用いただいています。
後編では、SNSを活用したライブ配信での集客や、今後の目標についてお伺いしています。
前編では、STORES 、STORES 決済 、STORES レジ を導入した経緯や使い勝手についてお伺いしています。
前編はこちら
SNSのライブ配信を活用し、新規顧客さまの獲得に繋げる
- seven fairyさまはSNSを活用したライブ配信を積極的に行っていますが、そもそもライブ配信を始めたきっかけは何だったのでしょうか？
楽天市場のみで販売をしていたときは、メーカーさんが自社ECサイトを持っていなかったので、個人で販売していても買ってくれる方が多くいました。その後メーカーさんも自社ECサイトを持ち出してから、個人のサイトから買っていただくことがかなり難しくなってきたんです。
そんなとき、株式会社メルカリが「メルカリチャンネル」というライブコマースを始めたことを知りました。お客さまは配信を見ながら、画面下のカートボタンから、その場で購入できます。
配信権を取得し、徐々に認知してもらえるようになり、多いときは700人〜900人に閲覧していただいていました。ただ、サービスが開始2年で終了してしまったんです。
配信サービスだと、サービスが終了してしまう可能性があるので、2018年からInstagramのアカウントを作成しライブ配信を始めました。
ただ、カートボタンがないので、販売場所としてネットショップ開設サービスでネットショップを作成。ライブ配信後、ネットショップで購入していただく流れにしました。
- 最近ではTikTokも始められましたよね？
今年に入ってからTikTokも始めました。中国ではTikTokが盛んなようで、40代〜50代の方が多く見ているようです。日本では若い人たちに馴染みのあるものだと思っていましたが、フォロワーのほとんどがその年代の方達です。
TikTokでは、商品の紹介はしておらず、メイクをしながら質問の受け答えをしています。ただ、これでフォロワーさんが増えたんです。
Instagramだと、フォロワーさんにしか配信している通知がいかないですが、TikTokは、配信してる人の一覧が見れます。フォロワー以外の方も見に来てくれるので、TikTokを始めてまだ1年も経っていませんが、フォロワーさんが1万人を超えました。
Instagramは約8年ぐらいでやっと6,000人台になったので、集客の人数が違うことを実感してます。
先日初めてTikTokライブで商品紹介のライブ配信を行いました。インサイトを見れるのですが、通りすがりで見てくれる方が7,900人いらっしゃったんです。新規顧客さまの獲得にはTikTokの方がいいのかなと思うので、これからはTikTokでも商品の紹介をやっていこうかなと考えています。
- ライブ配信経由でのネットショップの購入は、全体の売上の何割ぐらいを占められていますか？
ほとんどがライブ配信経由で購入していただいているお客さまだと思います。
- それはすごいですね！ライブ配信からどのようにネットショップへ誘導してしているのでしょうか？
ライブ配信に慣れているお客さまはわかってくれていますが、新規のお客さまだと「どうやって買うんですか？」という質問が必ずきます。
InstagramもTikTokもどちらもプロフィールからネットショップへ飛べるようにしていますが、見に来てくれるお客さまは40代〜60代の方が多いので、わからない方も多いです。
なので、ライブ配信中は自分の携帯を見せながら、「ここをタップしてくださいね」と必ず説明をしています。実際のところ難しいやり方をしてるなとは思いますが、今はこの方法で行っていますね。
- 実店舗ができたことで、ライブ配信にはどのような効果がありましたか？
今までは、配送専門の事務所の1室でライブ配信を行っていたので、天井が低く蛍光灯の光だったのでお店っぽくなかったんです。
店舗で行うようになってから、スポットライトが洋服に当たり見え方が変わりました。商品がよりよく見えるので、お客さまの購買意欲が上がったような気がします。演出としての役割がとても大きいです。
家具の配置など、どう映るのかも考えていますが、後ろにものが見えてると、思いのほかお客さまから見えにくいと言われるので、結局は試着室のカーテンの前ですることが多いです。
でもその中でも、見てる方が飽きないように、アングルを変えるなど、変化をつけています。
- 実店舗へ来てくださるお客さまも増えましたか？
増えました。
実店舗がビルの3階にあり、路面店に比べると入りづらいと思いますが、来店してくださるほとんどが、TikTokやInstagramのフォロワーさんです。
みなさんライブ配信を一度は見ているので、どんな人がいるのかがわかって、来店しやすいんだと思います。お店が関西なので、関西近郊の方が多いですが、石川県から日帰りで来られたり、福岡から来られたり、埼玉、東京、金沢と日本全国から来ていただけるので嬉しいです。
- 長くライブ配信をされていて、大切にしてることはありますか？
始めたばかりの頃は、お客さまから直接ご意見をいただいたこともあり、慣れるまで大変でした。
最近は自分のやり方を確立できたので、対応できないときは「ちょっとお待ちくださいね」と言えるようになりました。極力自分のペースを大切にしています。
あと、よかれと思ってやると絶対仇になるんですよ。なのでそこは気をつけてます。やってあげたいと思っているから、「わかりました、後でまたやりますね」と伝えてしまうと、できなかったとき、それがお客さんの怒りに変わってしまうんです。
昔は全部答えていこうと思っていましたが、お客さまが増えてなかなか難しくなってきたので、「配信で聞けなかったことは、お問い合わせのメールからください」と伝えることを心がけています。
でも、身近な距離感もやっぱり大事にしたいんです。
私としては、洋服を買う目的じゃない人が見に来てくれてもいいんです。その人の時間を使っていただいているので、「今日ここにきて楽しかったわ」と思えるようなライブ配信をしたいなと常々思っています。私自身も楽しんでいるので。
- ライブ配信をやめたいと感じたことはあります？
配信中に、コメントで怒られて、喧嘩みたいになったこともありますが、やめたいと思うことはないですね。
ライブ配信が好きなんです。やらされているのではなく、自発的にやっています。なので昔からの友達は「いい場所見つけたな」「もう天職やな」って言ってくれるんです。
海外に向けた販売も行い、より多くの方へ商品の魅力を発信していく
- seven fairyさまが目指すゴールや、直近の目標を教えてください。
数年前から考えていることではあるのですが、海外に向けての販売をやっていきたいなと思ってます。オリジナル商品を日本製で作っているので、日本製を好む中国で販売をしていきたいです。
TikTokやInstagramで50代〜60代をターゲットにフォロワーを増やそうとしても、日本だと人口が限られてしまいます。中国だとライブコマースでの一回の配信で、10,000〜20,000人くらいの方が見てくれていて、さらにその向こう側には30,000人いたりするそうです。
同じ時間を使っていても、見る人が多ければ多いほど、購入に至ると思います。言葉の壁があるのでなかなか難しいですが、中国の方にも見ていただけるようにできたらいいなと思っています。
- 最後に、STORES、STORES レジ、STORES 決済 の利用を検討されている方に一言お願いします！
サービスによっては無在庫商品の販売が難しい中で、STORES は予約販売が可能ですし、予約がとても受けやすいです。私たちもかなり助けられています。
お客さまの反応を見てから販売できるので、リスクが少ないです。
私たちも売れると思って頑張って仕入れたけど、売れないことがいっぱいありました。でも、予約販売ならお客さまの反応を見てから商品の製造をすることが可能です。
在庫リスクがないので、お店を運営をする上で、大きな役割をしてくれていると思いますね。
写真：seven fairyさまご提供
