より多くのお客さまに商品を買って欲しいという想いから、集客＝新規のお客さまの獲得に目が向きがちですが、実は、売上アップのカギは繰り返し購入していただけるリピーターの醸成にあります。
この記事では、リピーターの重要性や、リピーターを増やす施策についてご説明します。
【こちらの記事はこんな方におすすめ】
- リピーター施策に取り組めていない
- リピーターを増やしたい
- 売上が伸びず悩んでいる
リピーター施策とは
リピーターを増やすために行う施策のことを言います。
施策の一例としては、
- クーポン
- ポイントカード
- 同梱物やノベルティ
- メールマガジンやLINE公式アカウント
などがあり
どれもお客さまの再来店・再購入を促すことを目的としています。
リピーターの重要性
なぜリピーターが重要なのでしょうか？
リピーターを増やす必要がある2つの理由をご説明します。
①新規顧客からの売上だけでは限界がある
お客さまは、そのネットショップで初めて商品を購入される「新規顧客」と一度でも商品を購入されたことのある「既存顧客」（＝リピーター）に分けられます。
ブランドを立ち上げ、売上を伸ばすためにまず考えることは「新規顧客を増やし、認知度をアップさせること」ではありますが、マーケティング競争の激化から、一定数までいくと新規顧客の伸びは頭打ちになります。
そのため、「既存顧客からのリピート売上をいかに伸ばせるか」が売上を拡大させるためのカギになります。
②新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかる
マーケティング用語に「1:5の法則」というものがあり、「新規のお客さまを獲得するには、既存のお客さまの5倍のコストがかかる」と言われています。
「新規のお客さまは獲得コストが高く利益率が低いケースが多いため、新規のお客さまの獲得以上に、既存のお客さまの維持が大切である」という、マーケティングにおける考え方の1つです。
この法則の裏を返すと、同じだけのコストをかけた場合、「新規顧客利益が1ならば、既存顧客利益は5出る」とも言えます。
つまり、リピーターを増やすことで売上だけでなく利益もアップさせることができます。
リピーター施策の具体的な方法と手順
リピーター施策でやるべきことは大きく分けて2つです。
①お客さまに情報を届ける
②実施した施策を分析する
この2つのステップを繰り返して行います。
①お客さまに情報を届ける
お客さまにリピート購入をしてもらうには、定期的に情報を届けて接点を持ち続け、再購入のきっかけを作ることが大切です。
「誰に」「何を」「どうやって」届けるのかをご説明します。
誰に
購入者全員に対して接点を持つことは大前提です。その上で、以下2つの層に追加でアプローチを行うと、より効果的です。
- 購入から日の浅い初回購入者
- ロイヤルカスタマー（基準はそのネットショップによりきりですが、一般的に購入頻度が多いお客さまのことを指します）
何を
届ける情報の一例です。
- 新商品のご紹介
- 人気商品のご紹介（例：週間や月間のランキングなど）
- お得な情報（クーポン、送料無料、ノベルティなど）
- ブランド理解を促す内容（アンケート、周年記念キャンペーン）
ロイヤルカスタマーには限定販売などの特別なご案内を送り、購入から日の浅い購入者にはブランドへの興味・関心が高いうちに再購入を促すためのクーポンを配布するなど、配信対象によって、内容を分けるのがおすすめです。
どうやって
ショップカードやチラシを同梱したりインスタライブを行うなど、情報を届けるための方法はさまざまありますが、特におすすめなのが「メールマガジン」や「LINE公式アカウント」です。
それぞれメリット・デメリットがあるので、ご自身の状況に合わせてご検討ください。
| メリット |
デメリット |
|
|
メルマガ |
・無料で送れる（送信上限なし） ・簡単（ダッシュボードから送信可能） ・購入履歴に基づいたセグメント配信ができる |
・普段メールを見ない人には気づいてもらいにくい |
|
LINE公式アカウント |
・メルマガよりも開封率が良いと言われている ・利用者が多い |
・アカウントの発行が必要 ・配信数次第では有料になる ・画像準備などメルマガよりも手間がかかる |
リピーター施策を何もやっていない方はまずはメルマガから始めるのがおすすめです。
以前から、すでにメルマガ施策に取り組んでいるという方はLINE公式アカウントに挑戦してみましょう。
メルマガ、LINE公式アカウントの活用方法については以下の記事でご紹介しています。
②実施した施策を分析する
メルマガやLINE公式アカウントを使って情報を発信して終わり…ではなく、次に繋げるための振り返りを行うようにしましょう。
振り返りの切り口としては
- 配信した内容（例：文面、画像は適切だったか）
- 配信日時（例：見てもらいやすい日時はいつか）
- 特典内容（例：喜ばれる特典は何か）
などがあります。
何度か配信を繰り返すうちに、上記のようなポイントがわかってきます。配信結果はシートなどにまとめておくと、良い配信・悪い配信の傾向が見えやすくなるのでおすすめです。
それぞれの配信からショップへどのくらい流入があったかや、どのくらい購入に繋がったかなどは、Google アナリティクスからご確認いただくことが可能です。
以下の記事に、Google アナリティクスの設定方法や数値の見方についてまとめた資料をご用意しております。ダウンロードしてご活用ください。
さいごに
売上拡大を目指すには、既存顧客によるリピート売上が必要不可欠です。
メルマガやLINE公式アカウントなどを活用して情報を届け、再購入のきっかけを作り続けることが、リピーターを増やすことに繋がります。
今回ご説明した内容を参考に、ぜひリピーター施策に取り組んでみましょう。
