ネットショップの売上を伸ばすには、来店者数、購入率、注文単価のいずれかの数値を改善する必要があります。
・来店者数：サイトにきてくれた人の数
・購入率：サイトにきてくれた人のうち、購入してくれた人の割合
・注文単価：1回のオーダーの平均購入額
安定した来店者数があり、注文単価も一定の金額を維持できている場合は、購入率の改善を行うことが重要です。
この記事では、購入率についての具体的な説明、購入率の低下を招く4つの原因とその解決策についてもご紹介していきます。
【こちらの記事はこんな方におすすめ】
☑ 購入率が何か、よくわからない方
☑ ネットショップの購入率が低い方
☑ 購入率の改善を行いたいが、原因がわからない方
☑ 購入率をあげるために何をすべきかわからない方
購入率とは？
購入率とは、来店者数のうち、商品購入をしてくれたお客さまの人数を割合で示した数値です。
コンバージョンレート、コンバージョン率、転換率と表現される場合もあります。
計算式は、注文数 ÷ 来店者数 × 100% です。
ネットショップの平均購入率は、アパレルや雑貨は2%、お酒や食品などの嗜好品は3〜4%が一般的です。
自分のネットショップの購入率が平均を下回っている場合は、購入率を改善することで、売上を伸ばすことができます。
購入率が上がらない理由と解決策
購入率が低い原因は、大きく4つに分類できます。
1. 欲しいと思うものがない または 見つからない
2. 購入時の不安が払拭できていない
3. 欲しい商品の在庫がない
4. 販売している商品と来店者層がマッチしていない
1. 欲しいと思うものがない または 見つからない
店員さんにいつでも質問ができる実店舗とは異なり、ネットショップではお客さま自身で商品を探さなければいけません。また、お客さまの中には「欲しいものは決まっていないけれど、何となくネットショップを見に来た」という方もいるでしょう。
しかし、商品が乱雑に配置され、新商品や売れ筋商品がわかりづらいネットショップでは、商品を探すことが困難となり、購入意欲の低下を招きます。
また、SNS や広告をみて買いたい商品が決まっているお客さまも、目当ての商品が見つけられなければ、購入を諦めて帰ってしまいます。
こうした買い逃しを防ぐために、まずはストアデザインを変更してみましょう。
見やすく、探しやすいレイアウトにすることが重要です。具体的な内容は、売れるショップはココが違う！ストアデザインを学び売上を上げよう！の記事でご紹介しています。
ストアデザインの見直しができている場合は、SNS の運用方法を変えてみましょう。
購入意欲が高まるコメントをSNS に取り入れる方法や、商品ページまでの最短ルートをお客さまに提供する方法についてご紹介しています。
この施策を実施したストアでは、Instagram 経由の購入率が1.8倍にまで成長しました。
2. 購入時の不安が払拭できていない
実際に商品を触ったり試着することができないネットショップでは、素材やサイズ・シルエットといった商品に対する不安や、いつ届くのか？キャンセルや返品はできるのか？といった購入に関する不安を少しでも軽減することが重要です。
こうした不安要素が拭えない場合、お客さまは購入を躊躇してしまうため、来店者は多いのに購入されないという状況を作り出してしまいます。
これらは、商品紹介文の書き方や、商品写真の撮り方を見直すことで、購入率を改善させることができます。
具体的な改善内容は、売れるショップはココが違う！ストアデザインを学び売上を上げよう！の記事の『商品説明文』の欄よりご確認ください。
また、商品写真に関しては、写真撮影サービスもあわせて活用してみましょう。
URLURLURL（※記事準備中です）
3. 欲しい商品の在庫がない
せっかく来店者数が多いのに、商品の在庫がない場合は購入してもらうことができないため、必然的に購入率も下がります。
この場合は、仕入れの数量を増やしたり、予約販売の手法を取る、オリジナル商品の制作などで在庫数を増やすなど、販売できる商品数の拡充を行うことが大切です。
詳細は、OEMで商品のラインナップを拡充しよう！よりご確認ください。
4. 販売している商品と来店者層がマッチしていない
ベビーキッズのアパレルを販売しているのに来店者の大半が子どもがいないお客さまだった… などのように、販売している商品と来店しているお客さまがマッチしていない場合も、購入率が下がります。
このケースでは、まずは来店者の分析から行うことが大切です。SNS のフォロワー属性や、Google Analyticsを使って来店者の分析を行いましょう。
分析ができたら、まずは集客方法を見直してみましょう。
使っているSNSは購入していただきたい年齢層のユーザーがいるのか、投稿内容が偏りすぎていないかを振り返りましょう。
また、広告を出している場合は年齢、性別、趣味嗜好などターゲティングが適切かを確認するのも効果的です。
集客方法にも特に問題がみられない場合は、来店者に合わせた商品拡充も行っていきいましょう。
仕入れで商品を揃えることはもちろんですが、オリジナルの商品を作る方法もオススメです。
具体的な方法は、OEMで商品のラインナップを拡充しよう！よりご確認ください。
▼次に読む記事はこちら
