ネットショップをオープンしてから、来店者数は増えてきたものの、売上が伸び悩んでいるといったことはございませんか。
今回は、1点でも多くお買い物をいただける「購入点数アップ」の方法をご紹介いたします。
本記事では、STORES の設定を活かした方法や、お客さまへの見せ方など、日常業務に使えるヒントを具体的にまとめています。
ぜひ日々のネットショップ運営にお役立てください。
【こちらの記事はこんな方におすすめ】
☑︎売上を伸ばすために、何から取り組めば良いか迷われている方
☑︎お客さまからの１回あたりのオーダー単価を上げたい方
はじめに
売上を伸ばすには、購入点数をアップさせることが非常に効果的です。
具体的な方法に入る前に、まずは売上の構成要素について理解しておきましょう。
売上の構成要素について
「売上」は「オーダー数」×「オーダー単価」で構成されています。
更に分解すると「オーダー数」と「オーダー単価」は、以下４つの要素に分解されます。
売上を伸ばしたい場合、以下4つの要素のいずれかを改善させる必要があることを覚えておきましょう。
＜売上に関連する４つの要素＞
①来店者数（オーダー数に影響）
②購入率（オーダー数に影響）
③購入点数（オーダー単価に影響）
④商品価格（オーダー単価に影響）
購入点数アップをおすすめする理由
①「オーダー単価」の改善は売上効果に即効性がある
売上を伸ばすためには、「オーダー数」と「オーダー単価」に関連する４つの要素のいずれかを改善させる必要があります。
＜オーダー数＞
「来店者数」か「購入率」を改善させる必要があります。
一般的な方法としては、運営するSNSの投稿やプロフィールの見直し、購入のための導線づくりなどが挙げられます。中長期での売上成長には不可欠な内容ですが、日々の地道な運営を必要とし、売上への効果を発揮させるには一定の時間を必要とします。
＜オーダー単価＞
「購入点数」の改善か「商品価格」を変更する必要があります。共に１回あたりのオーダー単価を直接引き上げる方法となるため、比較的早く売上への効果が表れます。
※短期での売上効果は発揮するものの、中長期に向けた来店者数の増加や購入率の改善も併行して行うようにしましょう。
参考例）
オーダー数：100件、オーダー単価：5,000円のお店の場合、売上は50万円になります。仮にオーダー単価が8,000円にUpすると、売上も連動する形で改善することができる様になります。
②「購入点数アップ」はリスクが少ない
つぎに、オーダー単価を上げるための「商品価格」と「購入点数」について解説します。「商品価格」の変更を行う場合、既に販売している商品を値上げするとなると、お客さまからの印象の悪化を招く恐れがあります。赤字が出ている状態でない限り、価格を変更することは極力控えましょう。
「購入点数」の改善を行う場合、既存商品のセット販売やその宣伝が主な内容となります。取り組むことへのリスクも少ないため、ネットショップをはじめたばかりの方や、これから売上Upに取り組みたい方は、「購入点数アップ」から取り組んでみましょう。
購入点数アップの方法
ここからは実践編として、購入点数アップの具体的な方法をご紹介します。
①低価格帯のアイテムを追加・宣伝する
スーパーやコンビニエンスストアでのお会計時、レジの手前に置いてあるお菓子をついつい買ってしまうといったことはございませんか。
購入が決まっている段階（購入意欲が高い状態）で低価格帯の商品を訴求することで、予定になかった商品の購入をうながす「ついで買い」の方法を、ご自身のネットショップにも取り入れてみましょう。
例：業種別のおすすめ商品）
・アパレルショップの場合は、コーディネートを意識した商品を追加しましょう
（カーディガン＋Tシャツ、コート＋ストール、スニーカー＋靴下 など）
・食品の場合は、食べ合わせを意識した商品を追加しましょう
（お茶やコーヒーと相性の良いクッキーや、お酒と相性の良いおつまみナッツなど）
②おすすめの組み合わせを宣伝する
既におすすめの組み合わせがある場合は、宣伝活動に取り組みましょう。
SNS やメールマガジンで告知を行うだけでなく、ネットショップに来店されたお客さまが商品をすぐに見つけられるような、デザイン面の工夫も欠かさず行いましょう。
例：告知）
・SNSで、おすすめの組み合わせを投稿し、投稿に利用した商品のショッピングタグをつけ商品までの導線をつくる
・メールマガジンで、おすすめの組み合わせを投稿し、本文内に商品URLをつけ商品までの導線をつくる
例：ストアデザイン）
・おすすめの組み合わせ、よく買われる組み合わせで、カテゴリーを作成し、カテゴリーページへ遷移するバナーを設置。
・アイテム写真でコーディネートを組んでいる商品ページのリンクをアイテム本文内に挿入し、ついで買いを促進する。
参考：ストアデザインに関する記事はこちら
③送料無料の上限を上げる
ネットショップでお買い物をする際、「10,000円以上お買い上げの方、送料無料！」といったキャッチフレーズを見かけたことはございませんか。
これは購入金額に対し、一定のラインを設けることで「送料無料になるまで、あと〇〇円分買おう」といった、お客さまの購買心理に働きかける方法です。
上手く活用することで、お客さまからの１回のオーダー金額をコントロールできるようになります。
商品価格を直接上げる方法に比べ、印象に対するインパクトは少ないものの、送料無料になる金額の設定が高すぎると逆に利用されないため、設定の際は「平均のオーダー単価＋低単価商品」の金額で設定することをおすすめいたします。
例：送料無料の金額設定）
・現在の平均オーダー単価は、9,000円
・小物などの低価格アイテムは、2000〜3000円で販売中
→送料無料になる金額を、11,000円〜12,000円に設定する
④セット商品を販売する
③と同じく、ネットショップでお買い物をする際、『1つ買うと、2つ目 5%OFF』といった、キャンペーンを見かけたことはないでしょうか。
まとめ購入することでお得になるという内容ですが、こちらはSTORES のセット販売・まとめ販売機能を利用することで、同様のキャンペーンを実施することが可能です。
購入されやすい商品をセットにして販売し、購入点数アップに繋げましょう。
参考：まとめ割・セット割に関する記事はこちら
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今回ご紹介した内容は、他ショップ事例を交え、以下から無料で資料ダウンロードいただけます。
ぜひお手元で保管し、日々のネットショップ運営にお役立てください。
