売れる商品説明の書き方のコツとは?買いたくなる魅力的な文章の書き方を解説

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ネットショップの売れ行きは、売れる商品説明のコピー(文章)を書けるかどうかに、大きく左右されます。ショップのデザインや商品写真も重要ですが、それと同じくらい、商品説明コピーは影響が大きいです。

 

この記事では、売れる商品説明コピーの書き方のコツを解説します。

 

お客さまがつい買いたくなる魅力的な文章の書き方には、明確な原則や法則があります。その原則や法則を押さえておけば、だれでも売れる商品説明コピーを書けるようになるはずです。ぜひこの記事を参考にして商品説明を改善してみてくださいね。

 

なぜ必要?商品説明コピーの重要性

「そもそも商品が良ければ、商品説明なんて必要ないのでは?」

そう考えている方もいるかもしれません。ここでは、商品説明コピーの重要性を、2つの理由からご説明します。

 

写真だけで売れる商品は少ない

危ないのが、「写真だけで売れるはず」という思い込みです。もちろん商品写真はお客さまにとって重要な情報です。ページを開いたとき、人がまず注目するのはビジュアルですから、お客さまの注意を引き付けるという意味では写真は必須。

 

しかし、写真を掲載することは最低限必要な施策であって、それで十分ではありません。

 

実際、写真のインパクトだけで売れる商品はごくごく少数の例外です。ほとんどの場合、商品説明のコピー(文章)がなければ、お客さまは購入の決断ができず、商品が売れることはありません。

 

なぜなら、ネットショップの商品説明コピーは、

  • 写真だけでは伝わらないサイズや形、素材や質感、重さや内容量といった『商品の特徴』
  • この商品を持っていることがどれだけ素晴らしいかといった『商品の魅力』

を伝える役割を持っているからです。

 

長い商品説明のほうが効果的なケースが多い

ビジネスの世界では、一般的に「物事は簡潔に伝える」ことが重要だと言われています。そのせいで、「短い文章のほうが読まれるし、たくさん売れるはずだ」という思い込みがあるかもしれません。

 

しかし、通信販売の世界では、長いコピーが短いコピーに勝っているケースが多いです。短いコピーの商品よりも、長いコピーの商品のほうが良く売れているのです。

 

これは、お客さまの心理が原因です。たとえば、商品のメリットが簡単に箇条書きだけで書かれていたら、どうでしょうか?たった数行程度の商品説明。お客さまは、「この商品は特徴がたいしてないのでは?」「買うメリットがないかも?」と思ってしまいます。

 

対して、具体的なセールスポイントをたくさん盛り込んだ長い商品説明だと、自分がその商品を使っている状況をイメージしやすくなり、「この商品は使いやすそう」「メリットがたくさんあって、お得かも」と思いやすくなります。

 

「伝えれば伝えるほど、よく売れる」

 

通信販売のプロの間では常識になっている言葉です。商品の特徴やメリットをたくさん伝えれば伝えるほど、商品の売れ行きは良くなります。テレビの通信販売番組では1つの商品について沢山のメリット(機能面・コスト面・活用法など)をとても丁寧に伝えています。

 

商品説明のコピーを書く前の準備【リサーチ】

何の準備もなしに商品説明コピーを書こうとしても、手が止まってしまいます。仮に書けたとしても、説得力がない曖昧な文章になってしまうことが多いです。そこで大事なのが、書く前の準備、リサーチです。

 

ここでは、商品説明のコピーを書く前にやるべき2つのリサーチ方法をご紹介します。

 

お客さま(ターゲット像)をリサーチする

まずは、商品の購買層はどんな人たちなのか?を知ることが重要です。

年齢や性別はわかっていても、「30代くらいの女性」という曖昧な認識では、どんな文章がお客さまの心に響くのかが判断できず、商品説明のコピーも効果が弱くなってしまいます。

 

性格や趣味、興味のある分野など、できるだけ細かく情報を集めてターゲット像を明確にすれば、お客さまに刺さる商品説明のコピーが作成できます。

 

<基本情報のリサーチ項目>

リサーチ項目  
年齢  
性別  
学歴  
年収  
家族構成  
職業  
毎月自由に使えるお金  
よく読む雑誌  
よく閲覧するWebサイト  

 

基本情報のリサーチだけでは、まだ足りません。おおまかなターゲット像が見えてきたかもしれませんが、ターゲットの内面にまで踏み込んでいないからです。そこでおすすめなのが、ターゲットの方々が抱える願望や悩みを書き出してみる方法です。

 

書き出す内容(例)  
ターゲットが抱える願望TOP3は?  
ターゲットが抱える不安のTOP3は?  
1人でいるときによく考えていることは?  
どんなことに喜びや楽しさを感じる?  
どんなことにいらだちや不快感を覚える?  

 

これらの質問に対する回答を書き出すことで、ターゲットの内面を具体的に想像できるようになります。もちろん、自分の頭で想像するだけではなかなか書き出せないかもしれません。そのため、次の方法をおすすめします。

 

  • ターゲットとなる人へのヒアリング
  • 口コミサイトやお客さまの声をリサーチ
  • SNSをリサーチ

 

このなかで手軽にできて、なおかつ効果が高いのはSNSのリサーチです。SNSのコミュニティ、グループに参加して、そこで行われている投稿やメッセージ、チャットを観察します。そうすると、ターゲットの趣味嗜好やよく使う言葉、フレーズなどが掴めてくるはずです。

 

 取り扱う商品をリサーチする

取り扱う商品のリサーチも重要です。商品のことをよく知らないと、曖昧なコピーしか書けないからです。

商品のリサーチには、「6W2H」のフレームワークを活用するのがおすすめです。6W2Hは、以下のような情報で成り立っています。

 

<6W2Hに含まれる情報>

6つのWと2つのH 意味
W: What 何を
W: When いつ
W: Where どこで
W: Who 誰が
W: Why なぜ
W: Whom 誰に
H: How どうやって
H: How much いくらで

 

このように、6W2Hのそれぞれの質問に当てはまる商品の特徴をリサーチして、書き出していきます。以下に、具体的なリサーチ例を書いてみました。 

 

<6W2Hを使ったリサーチの例 >

6つのWと2つのH 意味 文章
W: What 何を 新潟県のブランド米「新米(〇〇年度)コシヒカリ」
W: When いつ 収穫より順次、限定販売
W: Where どこで コシヒカリの産地である、新潟・魚沼
W: Who 誰が 受け継がれる生産農家
W: Why なぜ 20年以上受け継がれてきた技・情熱・たゆまぬ努力の結晶が、最高級米と呼ばれる理由
W: Whom 誰に 全国の食卓へお届け/大切な方へのギフトにおすすめ
H: How どうやって 注文を受けてから精米し、生産農家から直接発送
H: How much いくらで 少量よりも10kg単位でのご注文がお得

 

※お米の情報は、JA全農にいがた魚沼産厳選市場を参考にしています。

こちらのリサーチ結果をもとに、6W2Hを意識して書くでの段落実際に商品説明コピーの例を作ってみました。ぜひ参考にしてみてください。

 

売れる商品説明コピーの大原則

売れる商品説明コピーには5つの共通点があります。ここでは、売れる商品説明コピーの大原則をご紹介します。

 

1. 商品の特徴だけでなくベネフィットを伝える

商品説明コピーで良くある失敗例が、商品の特徴だけを伝えて終わっているパターンです。お客さまからすると、商品の特徴だけを伝えられてもワクワクしないので、購買意欲は高まりません。

 

実は商品説明で重要なのは、商品を買ったあとに得られる利益(=ベネフィット)を伝えることです。実は商品説明で重要なのは、商品を買ったあとに得られる利益(=ベネフィット)を伝えることです。

 

洋服を購入しようとしているお客さまは、ただ“洋服”を購入したいわけではありません。たとえば、洋服を購入することで「この素敵な洋服を着てかわいい(かっこいい)と思われたい」と考えているのです。

 

そのため、「足が長く見える美しいシルエットのスリムパンツ!履くだけで一気に洗練された雰囲気になります。街行く人々の視線が変わるのが実感できるはず!」といった、その洋服を着ることで得られる理想の状態(かわいいorかっこいい自分になれる!)をリアルに伝えると効果的です。

 

「このパンツは○○の生地を使っています。サイズはSとMとLをご用意しています。カラーはホワイト、オフホワイト、ブラック…」といった特徴だけを伝えるよりも、ずっと魅力的なコピーになります。

 

  • 生活がどう変化するのか?
  • どんなポジティブな未来が待っているのか?

お客さまが手にする最終的な結果をイキイキと描写することで、購買意欲を掻き立てて購入に繋げることができます。

 

2. お客さまの疑問や不安を完璧に解消する

ベネフィットを伝える重要性をお伝えしましたが、「ベネフィットさえ伝えれば完璧!」というわけではありません。購買意欲を高めたとしても、お客さまが持つ疑問や不安といった「買わない理由」を解消しない限り、商品は売れません。

 

そこで、想定されるお客さまからの反論をリストアップして、それらを論理的な根拠をもとにつぶしていくことが重要です。

よくある反論と、それらに対する対処方法を表にしてみました。

 

お客様の反論 対処方法
安いけど本当に品質はいいの? 大量に仕入れることにより、一つひとつの価格をリーズナブルに抑えることができています。品質に関しては通常商品と全く同じですので、心配ありません。
ほかのショップに比べると高いんじゃない? 耐久性のある素材を使用しているので、通常の商品よりもお手入れが少なくて済むだけでなく、長期間使用できます。そのため、長い目で見れば、安い商品を高頻度で買い換えるよりもお得です。
ほかのショップでも買えるんじゃ? 同じような商品に見えるかもしれませんが、○○資格保有のプロのバイヤーが厳選して仕入れています。小さな違いにこだわるお客さまのための商品をラインナップしています。
いま買わなくてもいいかな・・・ 期間限定で、3枚購入すると1枚が半額になるキャンペーンを行っています。お得な今のタイミングでぜひご購入ください。
個人ショップだけど大丈夫?Amazonや楽天のほうが信頼できそう。 ショップ運営者や生産者の顔写真を載せる。運営者がちゃんと実在することをアピール。

 

あくまで一例なので、実際にはこの何倍もの疑問や不安をお客さまは感じています。特に、商品が高額になればなるほど、その傾向は高まります。想定されるお客さまの反論を「これでもか」というくらい書き出して、どうすれば対処できるのかを考えましょう。

 

お客さまの反論をリストアップするときは、以下の3つの観点に注目すると良いです。

  1. お金
  2. 時間
  3. 評判

 

この3つの観点において、お客さまは「損をしたくない」と感じます。

  • お金を失いたくない
  • 時間を失いたくない
  • 評判を落としたくない

 

具体的には、「ちょっと高いな…お金の無駄かな?」「決済方法なんかメンドクサイな…」「この服欲しいけど、友達にダサいとか言われないかな?」といった反論が想定できます。

 

3. 信頼性がある

ネットショップでは販売者の顔が見えない分、より信頼性が重視されます。そのため、商品のメリットだけでなく、デメリットも伝えるようにしましょう。

そうすることで「このお店はメリットだけでなくデメリットもちゃんと伝えてくれる」とお客さまは感じ、信頼が生まれやすくなります。

 

また、商品のメリットや特徴を伝えるときは、主張や数値に対する根拠をしっかり提示することも重要です。曖昧で主観的な根拠ではなく、客観的なデータや根拠を示すことで信頼されやすくなります。

 

4. 具体性がある

具体的であることも、売れる商品説明コピーの必須要素。

 

「最上級の素材を使ったニットです」という説明よりも、「国内の●●産の糸を従来品よりも20%多く使った、暖かく雰囲気も良いニットです」といったコピーのほうが、訴求力があります。商品をリアルにイメージできるからです。

 

具体的な商品説明コピーを作成するには、商品リサーチがどれだけできているかが重要です。先ほどご紹介した6W2Hのメソッドを使って、商品リサーチを行いましょう。

 

5. わかりやすい文章を書く

わかりにくい文章では、そもそも読まれません。読まれなければ当然、商品は売れません。

最後まで読んでもらえる、わかりやすい文章を書くポイントは以下の3つです。

  1. 難しい言葉や専門用語を多用しない
  2. 文法や単語など、日本語的におかしい部分がないかチェックする
  3. 文章が無駄に長くなっていないかチェック。長い場合は2文に分けるなど工夫する

共通して言えるのは、お客様が普段使う、やさしい言葉で簡潔に書くことです。

 

売れる商品説明文の基本の型・フレームワーク

以上のポイントをふまえて商品説明のコピーを書こうとしても、「上手く書けない…」という方も多いでしょう。そこでここでは、売れる商品説明文の基本の型・フレームワークをご紹介します。

 

実際に一つひとつ当てはめてみて、売れる商品説明コピーを作成しましょう。

 

6W2Hを意識して書く

上述したように、商品説明のコピーで重要なのは「6W2H」。例として、お米を販売する場合の商品説明を6W2Hに当てはめてみましょう。

 

取り扱う商品をリサーチするの段落で、6W2Hに当てはめてお米の商品リサーチを行いましたが、その情報を文章化すると以下のようになります。

  

商品説明文の例

全国の食卓へお届け!大切な方へのギフトにおすすめ
新潟県のブランド米「新米(〇〇年度)コシヒカリ」を収穫より順次、限定販売いたします。


コシヒカリの産地である、新潟・魚沼で受け継がれる生産農家が心を込めて育てました。20年以上受け継がれてきた技・情熱・たゆまぬ努力の結晶が、最高級米と呼ばれる理由です。
今なら少量よりも10kg単位でのご注文がお得! 


注文を受けてから精米し、生産農家から直接発送するので、この機会にぜひご賞味ください。

 

このように、6W2Hを意識すると、限られた文字数の文章でも情報や魅力を伝えやすくなります。

 

QUESTフォーミュラ

QUESTフォーミュラとは、消費者心理を元に考えられた「売上をアップさせるセールスコピーライティングの法則」のことです。セールスコピーで重要な以下の5つの頭文字をとって名付けられた法則で、世界中で活用されています。

 

  1. ターゲット特定(Qualify)
  2. 共感(Understand)
  3. 教育(Educate)
  4. 興奮(Stimulate)
  5. 行動喚起(Trasition)

 

上記の順で商品説明コピーを構成することで、お客さまの好反応を得ることができるとされています。5つの頭文字のパーツの役割について、解説していきます。

 

1. ターゲット特定(Qualify)

ターゲットの興味・関心を一瞬で引くためのパーツです。具体的には、ページのタイトル(ヘッドライン)や冒頭文(リード文)に配置します。

たとえば、「New!シミ・シワに悩む30代女性のための●●●」といったタイトル。シミやシワに悩む30代女性の興味・関心を一瞬で引けますよね。

 

2. 共感(Understand)

ターゲットが抱える悩みや不安、願望に共感します。ターゲットの気持ちに寄り添うことで、「あなたの悩みや症状に、ちゃんと理解がありますよ」ということをアピールできます。つまり、信頼性がアップするということです。

 

3. 教育(Educate)

自分のショップの商品が、ターゲットの悩みや欲求をなぜ解決できるのか?具体的にどういう特徴やベネフィットがあるのか?それらを具体的に伝えます。

 

4. 興奮(Stimulate)

商品のベネフィットをもう一度強調したり、お得なキャンペーン情報を提示したりして、ターゲットの購買意欲をとことん高めます。よく使われるのは、箇条書きで商品のベネフィットをたくさん羅列するテクニックです。

 

5. 行動喚起(Trasition)

「ご購入はいますぐこちらのボタンから!」といった、明確な行動の指示を出します。必ず、一つの行動しか指示しない、ということが原則です。

 

「ご購入はこちら」「お問い合わせはこちら」「お客さまの声はこちら」といったふうに、複数の行動を一度に指示してはいけません。お客さまが混乱して、反応率が下がってしまいます。

 

QUESTの例文

実際に例文を入れて作成してみましょう。

 

  1. 【ターゲット特定】30歳を過ぎた当たりから、シミやシワなどの肌トラブルが多くなってきた……という方は多いのではないでしょうか?
  2. 【共感】シミやシワは老け顔の原因になりますし、鏡を見て気分が落ち込んでしまいますよね。
  3. 【教育】そこでおすすめなのが、こちらの○○(商品名)!肌に潤いを与えてシワを改善するだけでなく、美白成分入りなのでシミも予防できるんです。
  4. 【興奮】そんな○○(商品名)が、○月までの期間限定キャンペーン実地中!初回購入の方は特別に50%オフでご提供します。
  5. 【行動喚起】30歳を過ぎてシミやシワに悩んでいる方は、ぜひこの機会をお見逃しなく!ご購入はこちらのボタンから!

 

このように、QUESTフォーミュラを利用すれば、お客さまの購買意欲を掻き立てることができます。取り扱う商品リサーチを十分にしたうえで、活用してみてください。

 

商品別「売上が上がる説明文」の紹介

ここまで解説してきたコツを押さえて「売上」に繋げていくには、販売する商品に合わせた説明づくりが欠かせません。

 

また、販売する商品はショップによってさまざまです。

各商品の説明文を6W2Hに当てはめて作成する場合、商品毎に「お客さまが知りたい情報」をできるだけ多く連想することが大切です。

 

6W2H 意味 情報
What 何を 品名(俗称)、固有の商品名、型番
新品、中古、色、サイズ 
など
When いつ 発売日、入荷日、販売期間、予約期間
セール期間、旬、今だけ 
など
Where どこで 製造国、生産地、専門店、ネット限定
日本初上陸、地域限定、ここだけ 
など
Who 誰が ブランド名、工場、由来、歴史、生産者
デザイナー、モデル、有名人、ブロガー 
など
Why なぜ 必要性、時短、高品質、高機能、コスパが良い、
健康・美容に良い、美味しさ、楽しさ、快適性
生活改善、悩みの解決、自己実現 
など
Whom 誰に 自分、家族、恋人、友人、同僚、社会人
日本人、外国人、育児中の人、冷え性の人
忙しい人、休みたい人、あなただけ 
など
How どうやって 選び方、使い方、商品レビュー、カスタマイズ方法
レシピ、コーディネート、マナー 
など
How much いくらで 通常価格、割引価格、ポイント還元
会員優待、定期購入、送料無料 
など

 

上の表を参考にすると、商品の情報をバランス良く盛り込め、売上につながる説明文を作れます。

 

ここからは、商品によって異なる商品説明文(紹介文)の例文と、作成のポイントを見ていきましょう。

 

商品説明文の実例紹介: アパレル商品の場合

アパレル商品のネットショップでは、鏡の前で洋服を合わせたり、試着することができません。

そのため、以下のようなポイントをしっかりと説明することが大切です。

 

<作成時のポイント>

  • サイズ感
  • 着心地(履き心地)
  • 色合い
  • 素材の質感

 

これを踏まえて洋服の説明文を作成すると、以下のようになります。

 

商品説明文の例

売切御免!
この秋冬に着たい定番カシミヤニットが緊急再入荷いたしました。


素材とディティールにこだわられた最高級カシミヤの滑らかな質感は、着ているだけで上品かつ幸せな気持ちに。特殊リブ加工でストレッチ性があるため日常使いしやすく、着ぶくれしないシルエットが人気です。


落ち着いたトーンのカラーバリエーション(8色)から、お気に入りのカラーを選ぶことができます。


今なら、1着からでも嬉しい送料無料!

 

また、アパレルサイトでは、商品写真と合わせて、商品を身につけた自分の姿を想像してもらえるような文章にすると、さらに効果があります。

 

割引やポイント還元などのお得な情報は、くどくならないように、文頭もしくは文末に添え、商品やブランドのイメージを壊さないよう工夫しましょう。

 

商品説明文の実例紹介: ステーショナリー品の場合

ステーショナリーのなかにはアイデア商品も多く、写真だけでは使い方をイメージできない場合があります。


そのため、以下のようなポイントを説明できるかどうかで、売れる・売れないが左右されます。

 

<作成時のポイント>

  • 具体的な使用方法
  • 使うことによるメリット

 

これを踏まえてステーショナリーの説明文を作成すると、以下のようになります。

 

商品説明文の例

ありそうでなかった、メガネホルダーができました。


当ショップオリジナル開発品のため、在庫限りの数量限定販売!


メガネの専門店△△と共同開発し、どんなメガネにもフィットする形状に仕上がりました。使い方はテンプル(つる部分)をはさんで好きな場所にマグネットでくっつけるだけと簡単。

全国のメガネっ子さん、もうメガネの置き場所に悩むことはありません。

 

心からおすすめしたいからこそ、リーズナブルな価格にこだわりました。

※商品はFreiHeitのif マグネティック メガネ ハンガー ( 眼鏡 ホルダー )を参考にしています。

 

 カジュアルなアイテムはターゲットとしているお客さまが若い場合もあるので、漢字を少なめにして横文字を交えた文章にすると商品のイメージとよりマッチしやすくなります。

 

商品説明文の実例紹介: 食品の場合

食品は、どれだけ「食べたい」と思ってもらえるかが大切。

 

しかし、だからといって露骨に美味しさだけをアピールするのではなく、風味や食感など美味しさに直結する情報のほか、以下のようなポイントを意識すると良いでしょう。

 

<作成時のポイント>

  • 栄養
  • 保存期間
  • 使い道、レシピ例

 

これを踏まえて食品の説明文を作成すると、以下のようになります。

商品説明文の例

利尻・礼文島が生んだ島物昆布「利尻昆布」


気候に恵まれ豊作となった今年は、内容量が1.5倍にアップしました!


形・コク・旨みともに1等検品の利尻昆布は、養殖物に比べてミネラル、うまみ成分(グルタミン酸)が豊富です。保存期間は常温で3年と、安心の長期間。
和食ならお吸い物や炊き込みご飯など出汁を活かした料理に活用できます。洋食ではリゾットやパスタに入れれば深い旨みが引き出せます。


使い道豊富で高品質な利尻昆布を、ぜひこの機会にお選びください

※商品は松作商店の利尻昆布を参考にしています。 

 

食品のなかでも、調理前の食材の場合、美味しさだけでなく使い道が分かるとお客さまの購入意欲を高めやすいでしょう。調理された食品の場合は、使い道の代わりに食べること・後片付けの手軽さをアピールできると良いでしょう。

 

まとめ

魅力的な商品説明コピーは、ネットショップの売上に大きなインパクトをもたらします。それにも関わらず、おろそかにしているネットショップが多いのも事実。ということは、商品説明コピーに力を入れれば、多くの競合サイトと圧倒的な差を付けられるということです。

 

もちろん、商品の品質が良いことは大前提です。どれだけ素晴らしい商品説明コピーを書いても、商品が粗悪でクレームや返品がたくさん起これば、意味がありません。

 

商品力に自信があるネットショップのオーナー様は、ぜひ、この記事でご説明した商品説明コピーのノウハウをご活用ください。

 

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